Может осуществляться через специализированную торговую сеть, включая ювелирные магазины и соответствующие отделы универсальных магазинов. Реализация таких изделий в мелкорозничной торговой сети, на рынках и с рук запрещается.
Существующие требования накладывают на магазины и отделы, осуществляющие продажу ювелирных изделий, обязанность иметь весовые измерительные приборы соответствующих типов и класса точности. Измерительные средства при этом должны иметь клеймо и проходить проверку в порядке, установленном нормативными актами.
Особые требования предъявляются и к работникам , занятых обслуживанием покупателей. Они должны быть профессионально подготовленными, знать ассортимент и характеристики товара, включая названия драгоценных металлов, их пробы, названия камней, их цвет, массу, форму огранки.
Продавец должен быть способен дать покупателю квалифицированную консультацию при выборе и передать покупателю товар, отвечающий требованиям к нему по качеству.
Покупатель может свободно выбирать товар, проверять его качество, комплектность, вес и цену. Покупатель вправе потребовать от предоставить ему контрольно-измерительный прибор и документы, подтверждающие цену того или иного изделия .
Ювелирные изделия не подлежат возврату и обмену при их надлежащем качестве.
При выявлении в изделии недостатков или его фальсификации покупатель может потребовать от продавшей ему товар бесплатного устранения недостатков, возмещения расходов на устранение недостатков, замены изделия на аналогичное, уменьшения цены, возмещения понесенных им убытков.
Реализуемые ювелирные изделия должны содержать маркировку, которая несет в себе информацию о наименовании товара, товарном знаке , наименовании сплава металла. Должна быть проставлена также проба, масса изделия , цена за грамм или цена всего изделия .
Реализуемые ювелирные изделия должны иметь опломбированные , которые крепятся к весовому изделию нитью. В некоторых случаях товарный знак может находиться в индивидуальной упаковке.
Продажа ювелирного изделия оформляется товарным чеком, который выписывается в двух экземплярах, один из которых выдается на руки покупателю.
Заметим также, что ювелирные изделия , а именно украшения из драгоценных металлов, драгоценных камней, полудрагоценных камней должны продаваться строго в индивидуальной упаковке.
Источники:
- Правила розничной торговли ювелирными и другими изделиями из драгоценных металлов
- как продать ювелирное украшение
Далеко не все ювелирные украшения, хранящиеся дома, являются любимыми и модными. Часть из них устарела и пылится без дела. Существует несколько способов избавиться от ставших ненужными браслетов, колец и серег, реализовав их с неплохой выгодой для себя.
У каждой женщины есть заветная шкатулочка, где хранятся самые разные ювелирные украшения. Часть из них перешла по наследству от мамы или бабушки, некоторые были подарены поклонниками или супругом, а что-то куплено самостоятельно. Однако далеко не все из них вы носите: одни разонравились, а другие просто надоели. Кроме того, в жизни случаются ситуации, когда срочно требуются деньги, и от и сережек приходится избавляться в спешном порядке. Как продать ювелирные украшения, при этом не продешевить и не стать жертвой мошенников?
Вариант 1: скупка или ломбард
Прежде всего, стоит отметить, что при продаже обычных ювелирных украшений, а также изделий, имеющих повреждения или дефекты, их выкупная стоимость будет равна примерной стоимости лома. Однако существуют ситуации, когда скорость реализации изделий оказывается более приоритетной, чем выручаемая за них сумма. В этом случае подходящим вариантом станет обращение в компанию, скупающую ценные металлы и изделия из них. Этот вариант имеет ряд преимуществ, среди которых:
чистота и прозрачность оформления сделки;
быстрое получение денег;
возможность продать сломанное или поврежденное украшение.
Вариант 2: продать, чтобы купить
Если вы решили обменять ювелирное украшение, ставшее ненужным, на более модною и креативную вещицу, можно обратиться в ювелирный салон-магазин. Большинство крупных торговых сетей сегодня с удовольствием примет старые цепочки, кольца и сережки с зачетом их стоимости при покупке нового изделия. Естественно, стоимость сданных изделий рассчитывается, исходя из их веса, умноженного на цену 1 грамма по цене лома.
Вариант 3: комиссионная продажа
Если вы являетесь обладателем эксклюзивной или оригинальной вещицы, имеет смысл попробовать продать ее через ювелирный салон или магазин, торгующий антиквариатом. Цену, в этом случае, вы можете назначить самостоятельно. При этом рекомендуется ориентироваться на мнение оценщика, который точно взвесит ювелирное изделие, определит качество и чистоту имеющихся в нем камней. Сроки реализации украшения, переданного на комиссию, зависят как от его художественной ценности, так и от умения менеджеров салона грамотно преподнести его достоинства и убедить потенциальных клиентов совершить покупку.
Решившись на продажу ювелирного украшения, не забудьте предварительно узнать средние цены на аналогичное изделие в магазинах, а также поинтересуйтесь, какую сумму сейчас предлагают за 1 грамм золотого, серебряного или платинового лома его скупщики. Кроме того, можно заказать геммологическую экспертизу у независимых оценщиков, оценить изделие в мастерской по ремонту или у ювелира, оказывающего подобные услуги.
Источники:
- статья о способах продажи ювелирных украшений
- статья о способах оценки ювелирных украшений
Согласно закону о защите прав потребителей, возврат ювелирных изделий после покупки в магазин невозможен, если приобретенное украшение не подошло по внешнему виду или размеру. Однако в некоторых случаях продавец обязан принять товар обратно.
Жених восхищается кольцом своей невесты Энн Стюарт
Согласно опросу «The Knot», в среднем, чтобы найти обручальное кольцо, нужно потратить 3,4 месяца и посетить 4 продавцов, а стоить такое колечко будет 7129$. Познакомимся с несколькими женихами и невестами, которые представят нам современный свадебный ювелирный рынок во всех подробностях.
В прошлом году JCK огласил результаты свадебного исследования «The Knot, 2013», в котором приняли участие 14000 невест и 1750 женихов. Их попросили ответить на несколько вопросов, связанных с процессом покупки свадебных украшений. Пары были опрошены о бесчисленных деталях: от того, сколько времени жених подыскивал кольцо, прежде чем сделать окончательный выбор, до того, со сколькими продавцами они консультировались, и были ли кольца заказными или просто купленными. В этом году под опрос попало больше невест и женихов, большинство из которых недавно поженились или только собираются заключить брачный союз. Некоторые «свадебные» истории полностью соответствовали результатам исследования, а другие, более интригующие, были полностью противоположны. Итак, представляем вам результаты.
Детали исследования
Обзор «The Knot» показал, что прежде чем предложить руку и сердце своей невесте, жених 3,4 месяца подыскивает обручальное кольцо. При этом он посещает примерно четыре ювелирных магазина, и просматривает приблизительно 24 кольца. Около 20 % невест всячески способствуют своим суженым, намекая различными способами на то, какой стиль украшений они любят.
Данное утверждение было верно для Элизабет Пишителли, учительницы средней школы в Бостоне, которая сказала, что наставляла своего нынешнего мужа Джо в процессе выбора украшения. Она призналась, что начала подыскивать себе колечко еще в молодости, за несколько лет до знаменательной даты. В последние годы ей очень импонировали кольца «Your Own Ring», сделанные в мастерской Blue Nile.
«Я показала Джо понравившееся кольцо, и сказала, что хочу его», говорит Элизабет. «Я хотела камень определенной огранки, заключенный в овальный ореол».
Жених же остановил свой выбор на кольце, которое несколько отличалось от «заказанного», но это объяснялось лишь скоростью доставки. Он хотел сделать предложение в конце учебного года, чтобы ученики Элизабет разделили ее праздник.
«Мои ученики чуть не чокнулись, когда я получила кольцо», говорит Элизабет. В итоге влюбленной паре пришлось возвратить кольцо в Blue Nile для изменения размеров, и заодно они воспользовались возможностью изменить оформление кольца в соответствие с желаниями невесты.
Исследование также выяснило, что женихи более сговорчивы при оценке, обсуждении цены и непосредственной покупке алмазов, чем невесты (59 % против 42 %). Эту статистику отражает история, которая раз от раза происходит в McIntosh Jewelry, в О’Ниле, Небраска. Ричард Макинтош, владелец магазина, говорит, что тратит уйму времени на убеждение женихов; они хотят быть уверенными, что делают самую лучшую покупку из возможных. Однако тысячи доводов могут быть разрушены из-за простой информации из Интернета.
«Я им доказываю, что нельзя просто принимать на веру чьи-то слова, тем более из такого ненадежного источника, как Интернет», утверждает Макинтош.
Уходит время и на построение доверительных отношений с клиентом. Как говорит Макинтош, вы должны вызвать доверие, чтобы у вас что-то купили. Обслуживание клиентов играет огромную роль в продаже, особенно в маленьких городках, где действует принцип «сарафанного радио».
Наличие веб-сайта, картинки на котором отображаются без искажения даже на мобильных устройствах, особенно важно в наши дни. Невесты и женихи часто присматривают украшения с мобильного: по исследованию «The Knot», у 9 из 10 невест есть смартфон, а у более чем половины — планшеты. И около 63 % невест используют свои мобильные устройства, чтобы просматривать свадебные кольца.
Большинство невест, у которых взял интервью JCK, сказали, что они выбирают обручальные кольца, в пределах от 5000$ до 12000$, из чего следует, что средняя цена, которую готовы выложить за обручальное колечко, по результатам опроса, составляет около 7129$.
Это отличная новость для традиционных ювелирных магазинов: по крайней мере, три человека из десяти подбирали кольца в онлайн-сервисе, но большинство – 42 процента — в итоге купили украшение у местного или независимого ретейлера. Всего лишь 9 процентов купили кольца в интернет-магазине. Из тех, кто не покупал украшения онлайн, 69 % сказали, что им важно увидеть кольцо своими глазами, для 35 % было важно гарантийное обслуживание, если кольцо не подошло или испортилось, и 33 % признались в потребности чьего-либо совета для покупки.
У новобрачной Энн Стюарт в прошлом декабре случился опыт местного шопинга, который она забудет очень нескоро. Ее мама предложила, чтобы она примерила кольца в небольшом местном магазинчике в Актоне, Массачусетс, во время поездки на пикник. Энн не удивилась такому предложению, потому что ее мама была нездорова, и лежала в больнице, но все же хотела принять участие во всех этапах свадьбы любимой дочери, хотя ей еще не делали предложение. Будущий жених Стюарт-Брендан с радостью воспринял идею о примерке кольца и на следующий день предложил поездку в другой магазин, где его невеста сразу присмотрела кольцо в античном стиле филигранной работы с тремя сияющими камнями по центру. Через пару дней Брендан сказал своей возлюбленной, что позвонил в магазин узнать подробности насчет кольца, но было поздно – его уже продали.
Несколько месяцев спустя, в марте, Брендан подготовился сделать предложение, после совместной поездки на Виргинские острова.
Энн вспоминает: «Когда я глянула на кольцо, я поняла, что это было то самое оригинальное колечко, которое мне так понравилось. Именно Брендан купил его в магазине под названием «Boston Bijoux». (Тот магазин, где ей приглянулось колечко, перешел к другому владельцу и стал называться «Boston Bijoux» через день после того, как Брендан тайно купил подарок для будущей жены.)
«Эта ситуация стала отличным опытом для нас», говорит Энн. «Брендан и я любим маленькие магазинчики, больше чем огромные супермаркеты. Конечно, купить кольцо можно где угодно, но только в них мы можем надеяться на индивидуальный подход, и содержание украшений в абсолютной чистоте, когда бы мы ни приехали».
Национальные узоры и плетения все еще завоевывают львиную долю любви потенциальных покупателей. Опираясь на обзор «The Knot», самыми востребованными производителями таких колец остаются KayJewelers (27 %), Zales (20 %), и Jared (13 %).
Когда опрашивали Джейнику Пеппард и Даррина Кэстера, до их свадьбы оставалось всего две недели. Даррин нашел уникальное кольцо для невесты, с тремя бриллиантами, ограненными по типу «princess» из коллекции Kohl. «Я рассматривала четыре или пять колец и сильно сомневалась», говорит Джейника. «Даррин сказал мне надеть то, которое понравилось больше всего, которое я смогу носить постоянно, и чувствовать себя комфортно». Выбор пал на Kohl – это колечко стало самым красивым для нее.
Обручальное кольцо
Исследование «The Knot» пришло к выводу, что четыре из десяти пар вносят некоторые изменения в купленное кольцо. 27% лишь слегка перестраивают его структуру, в то время как 15% полностью изменяют его. Причем большинство обручальных колец – 85 процентов – покупаются новыми, в то время как 11 % являются семейной реликвией, а еще 4 % — раритетными.
Элисон Мартин, из Сиэтла, изменяла кольцо, которое у нее уже было, чтобы оно полностью соответствовало ее стилю. Ее жених, Марк, подарил ей поддельное колечко, предложив спроектировать дизайн вместе, используя алмазы и сапфиры из семейной реликвии – кольца ее бабушки. Joseph Jewelry в Белвью, Вашингтон, создал из предложенных материалов чудесное платиновое кольцо с пятью алмазами по обе стороны от сапфира в центре. Элисон, в свою очередь, была удивлена поступком мужа. «Я его люблю, но я бы предпочла, чтобы он дал мне шанс выбрать то, что понравится мне».
Диана Гринроуд из Сан-Хосе, Калифорния, полностью доверилась своему жениху. «Я очень ленивая», говорит она, добавляя, что ее муж, Натан – студент дизайнерского факультета колледжа искусств, и он прекрасно разбирается в деталях украшений. «Я сказала, почему бы тебе не удивить меня?» И Натан нашел на сайте Shane Co. кольцо филигранной работы с алмазом. «Он отказывается раскрывать мне его стоимость», говорит Диана. «Я заставила его выбрать кольцо и для себя». Он выбрал медное обручальное кольцо с обрамлением из серебра, которое попалось ему на глаза на сайте Etsy.
Большей популярностью на рынке свадебных колец пользуется белое золото — 72 %, за ним следует платина – 15 %, и желтое золото – 6 %. Бесцветные алмазы в центре, с камнями по сторонам, обгоняют по популярности все другие дизайны. Преломление, детализация огранки, и чистота камней являются ведущими принципами в оценке колец для профи, но большинство невест даже не имеют представления, что это такое. В среднем, камень для обручального кольца, по результатам исследования, должен весить около 1,6 карат.
Чесли Муниз, вышедшая замуж за Эрика в сентябре 2012, не вписывается ни в какие рамки статистики. Она носит традиционное ирландское кольцо, сделанное из высококачественного серебра. В 2009 мама Эрика скончалась, и он обнаружил кольцо в ее коллекции. С помощью «Bostonian Jewelers» он заменил фальшивые бриллианты алмазами и добавил сапфиры. «Это колечко пришлось мне по вкусу», говорит Чесли.
После свадьбы
Для невест, лучший металл для обручального кольца – белое золото, далее идет платина (13%), и желтое золото (7%). Многие изменяют кольца, или частично, или полностью. Самая популярная модернизация – «алмазные брызги», которые увеличивают статистические данные по стоимости обручального кольца для невесты на 1369$. Женихи, которые предпочитают такие материалы как вольфрам, белое золото и титан, тратят примерно 558$ на кольцо.
Джуди Цзэн из Северной Каролины потратила еще меньше, чем среднестатистическая стоимость – 300$ – для обручального кольца ее мужа Майка. «Он не был настолько придирчив», говорит Джуди. Она нашла кольцо на eBay. «Я сэкономила 150$», говорит она.
Почти половина женихов – 45 % – сказали, что они точно вернутся к тому продавцу, который продал им их кольца, по сравнению с 30 процентами невест.
Согласно исследованию JCK, одна статистическая величина из обзора «The Knot» вызывает утешение: только половина опрошенных невест получила извещение от ретейлера о покупке кольца.
Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции? Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли? Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела? В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна. Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара.
Шаг №1, или 3 ступени успешной реализации «залежалого» товара.
Ступень 1. Подарки и бонусы
Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле. Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение. У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях. А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще.Ступень 2. Пересмотр ассортимента
Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности. Что это значит?В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей. Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра. На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей. И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре.
✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё. Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость. Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.
Главный ассортимент
– те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут. Цены потребителя уже не отпугнут (он подготовлен), и он обязательно сделает покупку. Дальше всё зависит от мастерства продавца и тонкостей обслуживания.
Товары высшей категории
– ювелирные украшения из разряда VIP. Они должны быть в магазине обязательно. Высокая цена будет привлекать соответствующий контингент покупателей, для которых дорогие изделия являются показателем статуса. Да и простые потребители, которые покупали здесь основной товар, получали презенты и остались довольны сервисом, а теперь подбирают что-то «получше», тоже придут к Вам, т.к. Ваш магазин уже пользуется у них доверием.
Ступень 3. Учёт посетителей
Чтобы точно знать, сколько человек за день переступает порог торгового центра, установите специальный датчик. Сопоставляя количество посетителей, виды товара, которым они интересовались и приобрели, Вы сможете прогнозировать закупки ассортимента или производить перегруппировку среди имеющегося.Шаг №2, или Алгоритм продаж
Продавец – лицо магазина. Очень часто от уровня обслуживания и умения продавца работать с клиентами зависит, купит ли он вещь и захочет ли прийти вновь. Поэтому работнику, стоящему за прилавком, важно знать несколько «золотых» правил и постоянно применять их. Процесс купли-продажи составляют:- первичный контакт «продавец-покупатель»;
- определение потребностей покупателя;
- демонстрация соответствующего ассортимента;
- работа с возражениями;
- завершение продаж;
- прощание. Иногда сюда входят рекомендации, дополнительная или повторная продажа, расширенный контакт с клиентом. Специалисты называют этот алгоритм «воронкой продаж».
Шаг №3, или Правильный подход к покупателю
На каждом этапе «воронки» есть масса нюансов, которые могут как помочь, так и навредить рабочему процессу. Первое, что нужно продавцу научиться грамотно делать – контактировать с клиентом. Именно первый контакт, как и первое впечатление, важны особенно. Их же нельзя произвести дважды! Идеально ситуация выглядит так:- Вошёл посетитель – продавец должен оторваться от других дел, обязательно посмотреть на клиента и приветливо улыбнуться. Клиент должен ощутить, что ему рады, что он пришёл именно по адресу. Тем более, что и ювелирная продукция требует совместного созерцания. Полминуты на установление «зрительного мостика» вполне достаточно. Здороваться с пришедшим тоже следует не «ради галочки», дежурно, а от души. Лучше всего, если навстречу клиенту прозвучит «Доброе утро/день/вечер!». Это и для продавцов удобно, и посетителям приятно. Главное, учтите: в магазине, где персонал груб и неуважителен, клиентов не увидишь!
- Некоторый шок – вот что испытывает покупатель, переступив порог ювелирного магазина. Яркий свет, множество блестящих предметов, всё непривычно, рябит в глазах, и человеку нужно в этой обстановке освоиться. Продавцу не следует тут же атаковать его вопросами и предложениями. 30 секунд – ровно столько советуют маркетологи дать гостю на акклиматизацию. Но не больше. Потому что клиент уже через минуту-другую сам начнёт рассматривать товар, причём, возможно, самый дорогой. Цена его отпугнёт, человек решит поискать в другом месте подешевле – и уйдёт! Продавец должен форсировать события и держать нить разговора в своих руках. Он – режиссёр всей будущей мизансцены. И выждав 30 секунд, продавец может дать понять клиенту, что рад уделить ему внимание, намекнуть, что в магазине как раз новые поступления. Это так называемый «малый», или предварительный разговор. Его функция – показать покупателю, что торговый персонал рядом, к его услугам. Как правило, после этого сам клиент говорит о том, что ему нужно, либо продавец это выясняет, строя диалог. Таким образом, первая задача торгового работника – расположить к себе покупателя, настроиться с ним на одну волну, чтобы тот захотел разговаривать, посоветоваться, прислушаться и купить!
Чего следует избегать на этих этапах : безразличия к потребителю или навязчивого давления на него. Равно как и грубости. Иначе Ваши клиенты отправятся «размышлять» и больше не вернутся. А все перечисленные приёмы поведения позволят Вам «открыть» своего покупателя, настроить целевую аудиторию.
3 роковых ошибки
Анализируя работу торгового персонала магазинов разной направленности, эксперты выявили, что загубить продажу любого, даже самого ходового товара, на корню могут такие вот стандартные ошибки:- Продавец любой ценой стремится реализовать продукцию, НЕ СТАРАЯСЬ УСЛЫШАТЬ клиента, не вникая в его потребности. Как исправить – поставить во главу угла интересы потребителя.
- «Лобовая атака», когда продавец с ходу атакует вошедшего в магазин посетителя: «Я такая-то, что желаете, что Вам показать?» Естественно, что не успевший опомниться клиент ответит отказом: «Я пока осмотрюсь». Как исправить: выйдя из-за прилавка, будто по делу, продавец может обратиться к клиенту с фразой, достаточно легко помогающей установить тот самый первый и такой важный контакт, о котором продавец не позаботился изначально. А именно: «Извините, можно у Вас поинтересоваться по…» Естественно, посетитель ответит – ведь с ним хотят общаться, а не заставить что-то купить! А дальше нужно действовать по описанному сценарию.
- Даже при очень большом наплыве покупателей продавец не имеет права хамить! Если посетители услышат возгласы вроде «Вас вон сколько, а я с утра не присела!», «Чего спрашиваете, вон ценники висят!», «Откуда я знаю, смотрите сами!», его визит в эту торговую точку будет последним. А так, как «сарафанное радио» работает у нас отлично, то и его знакомые, и знакомые знакомых обойдут этот ювелирный салон десятой дорогой, даже если он будет единственным в их населённом пункте.
Специалисты рекомендуют : когда магазин заполнен посетителями, продавец может задать стандартные вопросы, ответить на которые можно односложно: Да/Нет. А если покупателей 1-2 человека, то вопросы могут быть более пространные, «открытые»: «Что Вы скажете об…?», «Как на Ваш вкус вот это…?». А узнав, ради чего пришёл человек, важно задать ему наводящие вопросы, чтобы понять: какое именно украшение он ищет, для кого, по какому случаю. Полученную информацию продавец успешно использует при работе с возражениями, доказывая актуальность своих советов в процессе продажи.
Правильное невербальное общение – прямой путь к успеху. Это ещё одна актуальная рекомендация маркетологов. Когда продавец демонстрирует товар, он должен смотреть на изделие, как бы изучая его вместе с покупателем, но больше на самого покупателя. И делать это, выходя из-за прилавка, находясь рядом с клиентом, а не «по ту строну» от него. Грамотное поведение продавца – залог психологического комфорта покупателя и успешной торговли!
Технология «Волшебных Цифр»
Чтобы торговля в Вашем ювелирном салоне процветала, устанавливайте на изделия «правильные» цены, содержащие особые комбинации цифр. Согласно исследованиям, людям симпатичны суммы, в которых содержатся числа 5, 7, 9. Включайте их в стоимость продукции. Семёрка популярна особенно, потому её используйте чаще. Затем 5 и 9. К примеру, 799 рублей, 7095, и т.д. «7», «9», «5» чуть ли не гипнотизируют покупателей, буквально заставляя их купить товар!Ценовые «качели» - вторая составляющая Технологии «Волшебных Цифр». Распродажная стоимость, большие скидки должны быть на товары обязательно. Но также обязателен в ассортименте дорогой товар. Отдельная, и достаточно большая категория клиентов не купят продукцию именно потому, что она дешёвая. Дело тут в стереотипе престижности или сочетания «дорого, значит качественно». А большинство людей хотят именно качественную продукцию, соответствующую их запросам.
Разыгрываем ситуацию, или «Скрипт успешных продаж»
- Посетитель вошёл – продавец смотрит на него, улыбается (зрительный контакт, 30 секунд);
- Продавец здоровается (оптимально – «Доброе утро» и т.д.), обращаясь к посетителю сугубо на «Вы»;
- Клиенту даётся 30 секунд «на освоиться»;
- Продавец начинает непринуждённый разговор с посетителем, говоря как бы между прочим «магическую» фразу типа: «У нас как раз акция проходит, скидки хорошие на…», «О, Вам повезло, мы демонстрируем новую коллекцию…», «У нас весь товар поступает напрямую, от производителей, поэтому…»;
- Пауза в 10 секунд, чтобы посетитель усвоил информацию, затем работа с клиентом. Если посетителей много, вопросы односложные: «Вам показать…?», «Вас интересует…?», «А почему…?». Всё внимание на покупателя, стремление понять, чего он хочет. Если покупатель один, беседа может быть более пространной, с открытыми вопросами: «Что именно Вас интересует? А если посмотреть вот это…?», «С чем планируете носить? Тогда…»;
- Во время презентации следует большую часть времени смотреть на посетителя. Предлагать посмотреть не более 4-5 наименований нужного вида украшений разных ценовых уровней. Хорошо воспринимаются такие фразы: «У нас есть целая линия этого товара… Её название… Продукция отличается…» Демонстрацию начинать нужно с наиболее ценных экземпляров, подчёркивая, что учитываете потребности клиента: «Вы сказали, что хотите…». Продавец может подчеркнуть достоинства предлагаемых украшений, их отличное качество, оригинальный дизайн, удачный подбор камней, и т.д., обратить внимание на выгоду покупки. Здесь уместны вопросы: «Эта вещь Вам подходит? Или вот эту посмотрите… Ведь Вы хотели, чтобы…» Особую силу приобретут аргументы типа: «Таким образом Вы…», «Это позволит Вам…», «У Вас появится возможность…» и др.
- Если клиент возражает, продавец не должен с ним спорить. Тут отличной будет следующая тактика: стать на позицию покупателя, видимо согласиться с ним, выставить контраргументы. А именно: «Да, тут Вы верно заметили, но…», «Знаете, хорошо, что Вы об этом сказали. Однако…», «Не спорю. Но давайте посмотрим по-другому на это…» Покупатель должен почувствовать, что вы не просто возражаете и давите, а с ним сотрудничаете и помогаете! Если клиент отказывается от всего, что ему предлагается, продавец обязательно должен спросить: «А что бы Вам хотелось?», «Что Вам не подошло?», «Какие бы условия Вас устроили?». Вся беседа должна проходить без всякого намёка на агрессию со стороны продавца! Только уважение и забота!
- Оформление покупки начинается с уточнения, все ли вопросы решены. Поэтому работник переспрашивает покупателя, доволен ли он, окончателен ли выбор: «Вы довольны?», «Выписываем чек?», «Вы берёте товар?»
- Важно, чтобы при завершение покупки продавец предложил дополнительные аксессуары, о которых покупатель сам не подумал, но которые и ему пригодятся, и продажи увеличат. Это футляры, шкатулки для хранения драгоценностей, держатели, средства по уходу за металлами и камнями. Ассортимент всего этого должен быть в магазине обязательно! Сам клиент о них не подумал, а ведь вещи нужные! Покупатель будет благодарен продавцу за предусмотрительность и заботу.
- Завершающий этап – уточнить, нет ли ещё вопросов у клиента, поздравить с удачной покупкой, поблагодарить, пожелать успехов/доброго дня и т.д., пригласить наведываться в магазин ещё. Продавец должен вести себя искренно, тепло, доброжелательно.
Так же Вы можете зарегистрироваться в нашем оптовом каталоге и приобрести для своего магазина наиболее продаваемые
Колечко, колечко, кольцо…один из обязательных атрибутов свадебной церемонии. Кажется, какие могут быть подводные камни при их выборе? Однако опыт указывает, что после бракосочетания многие молодожены идут за новыми кольцами, исправляя допущенные промахи при выборе этого символа любви.
Обручальные кольца: виды
В общем, при классификации обручальных колец можно выделить следующие признаки: материал изготовления, форма и дизайн.
По традиции, невесты и женихи выбирают золото, которое используется как желтое, так и белое. Однако обручальные кольца можно купить (заказать) из платины, серебра или из комбинации драгоценных материалов.
Форма колец может быть любой – тонкой, толстой, резной, плоской и др.
В дизайне ограничений не существует, причем, в каждой нише огромный выбор.
Молодожены-консерваторы не изменяют классике, мудрое решение. Мода меняется, а классический дизайн всегда актуален – простое золотое колечко без вставок, хотя оно может быть платиновым или серебряным.
Также в таком «простом» дизайне изготавливают обручальные кольца, комбинируя металлы. Конечно, это не совсем классический вариант, но где-то рядом с ним.
Некоторые молодожены так увлекаются оригинальным оформлением своих обручальных колец, что в результате их трудно отличить от обычных ювелирных украшений. Но это дело вкуса. Но не допускайте ошибки некоторых новоявленных супругов, заказавших кольца необычной формы и забывших, что важно удобство носки. Порой символы любви получаются красивыми, но тяжелыми и при длительном ношении приносящие дискомфорт. Конечно, ювелиры должны предупредить о таком риске, но, увы, для некоторых мастерских собственная выгода дороже комфорта молодоженов.
Чем отличаются женские обручальные кольца от мужских? Для изделий невест характерна воздушность и утонченность. Ассортимент женских обручальных колец более разнообразен. Как правило, мужчинам предлагают классические варианты более массивного дизайна. При желании можно найти готовое или заказать кольцо с инкрустацией камней. Ювелиры предпочитают не использовать белое золото для изготовления мужских обручальных колец, но можно найти и такой вариант.
Как проще всего придать обручальным кольцам индивидуальность? Выполнить гравировку, которая будет служить либо украшением, либо секретом, ведомым только влюбленным.
К сдержанным вариантам дизайна относится инкрустация. Даже самые крохотные бриллианты придают изделиям изысканность. Камни такого размера подходят к тонкому аккуратному колечку. Кстати, бриллианты считаются символом долговечности отношений.
Широко используемые камни для инкрустации обручальных колец:
Фианит;
- изумруд;
- аметист;
- сапфир;
- рубин.
Интересный вид инкрустации – «бесконечность», это когда кольцо по всей окружности усыпано алмазной крошкой, вместо которой можно использовать иные мелкие камни.
При утопленной инкрустации камень встраивается в металл и он находится практически вровень с поверхностью кольца. При выступающей инкрустации камень удерживается в специальных «лапках» над поверхностью кольца, обеспечивающих его крепление.
Необычный дизайн обручальных колец:
Знак бесконечности;
- изящная ажурная корона («Габсбург»);
- резные кольца с изображением растительных мотивов, абстрактных узоров и прочего.
Символичны для будущего союза парные кольца, сделанные в одном стиле. Это может быть как классика без вставок, так и одинаковая алмазная огранка на кольцах, гравировка или аналогичные вставки.
Купить или заказать обручальные кольца?
Рассмотрим плюсы и минусы разных способов приобретения обручальных колец.
Заказать в ювелирной мастерской
Стопроцентно ювелирная мастерская предложит вариант, который соответствует всем требованиям молодоженов, и кольцо будет выполнено с учетом особенности формы и размера пальца.
Есть возможность сэкономить, используя свой материал. Многие ошибочно полагают, что индивидуальный заказ обойдется в «копеечку» и в магазине дешевле.
Однако за что вы платите в ювелирной мастерской? За работу мастера и за материал изготовления, который вы можете использовать свой. Когда как в магазине в цену включены все затраты, начиная от заводской стоимости кольца, транспортных услуг, посреднических наценок, зарплаты штата магазина, его затрат на содержание магазина и заканчивая торговой наценкой, подразумевающей прибыль.
К тому же, цену в мастерской можно корректировать, например, выбрав более скромный камушек, но в итоге все равно получится эксклюзивное изделие.
Следует учитывать, что кольца за 5 минут не изготавливаются, вдобавок может быть очередь или возникнуть иные обстоятельства, влияющие на срок изготовления обручальных колец. Поэтому заказ следует сделать загодя, а не накануне волнующего торжества.
Если не повезет с мастером, то результат может не оправдать ожидания. Но этот минус можно предупредить, выбрав ювелирную мастерскую с хорошей репутацией.
Покупка в стационарных ювелирных магазинах и салонах
Как правило, широкий ассортимент, рассчитанный на покупателей с разным доходом.
Перед глазами уже готовые кольца, которые можно примерять, чувствовать на пальце, подбирая свой вариант.
Магазинов больше, чем ювелирных мастерских, а потому кольца можно выбрать в «шаговой доступности». В салонах есть шанс выгодно приобрести кольца, «попав» на акцию, которые они довольно часто организовывают.
В салонах можно приобрести современное, красивое кольцо, но не эксклюзивное. Некоторые модели действительно выпускаются ограниченным тиражом, но все-таки это не индивидуальный заказ.
Не во всех магазинах можно рассчитывать на профессиональную консультацию, тем более при наплыве посетителей, даже профессионал не будет в силах уделить каждой паре молодоженов должное внимание.
Цены без акций могут «кусаться» (выше описано почему – «ресторанная наценка» + иные затраты магазина).
Покупка в интернет-магазине
Заняться свадебным шоппингом можно когда угодно и где угодно, главное под рукой иметь компьютер, смартфон или планшет. Интерфейс онлайн-магазинов настроен на выбор модели аксессуара по фильтрам.
Как правило, интернет-площадки предлагают более низкие цены, чем традиционные стационарные салоны.
Есть возможность заказать кольцо даже за рубежом. Доставка работает четко.
В интернете проще проводить мониторинг цен на обручальные кольца как одного вида, так и разных. Тем более такие площадки часто организовывают распродажи. Для многих окажется плюсом выбор способа оплаты.
Однако это покупка может оказаться приобретением «кота в мешке». На фотографиях и на руке кольца могут смотреться по-разному. Далее трудно подобрать изделие по размеру. Конечно, есть возможность возврата, но на это нужно время и дополнительные траты, поскольку транспортные расходы по возврату возлагаются, как правило, на плечи покупателя.
Ответственность интернет-магазинов пока на низком уровне, а потому качество под вопросом. Тут может быть что угодно – от подделки драгоценных металлов и камней до изделий, у которых камни будут «сыпаться».
Удачного выбора!
Артур Салякаев, эксперт по продажам в ювелирном ритейле, основатель образовательного центра «Ювелирный альманах», разбирает нетрадиционные методы привлечения молодоженов и методы их обслуживания.
Традиционно летние месяца считаются сезоном повышенного спроса на обручальные кольца. Но если раньше само наличие различных моделей обручальных колец уже гарантировало хорошие продажи, то сегодня необходимо задействовать всевозможные инструменты для привлечения молодоженов и профессионального обслуживания.
Причин тому несколько:
- Повышенная конкуренция. Сегодня практически все федеральные и локальные сети предлагают различные виды обручальных колец!
- Демпингуя можно выиграть «бой», но проиграть «войну». Логистика и объем закупок позволяет крупным сетям выставлять более низкую цену, сохраняя маржу. Следует запомнить, всегда найдется компания, которая готова будет сделать цену дешевле!
- Молодожены стали более требовательны. Приходя в ювелирны салон, как правило, невеста уже изучила различные модели в интернете и находится в поиске «той самой пары колец».
Ваша задача - выбрать наиболее подходящие для вашего салона и применить сразу же после прочтения. Не запустите в работу сразу же – вообще не запустите, так уже показывает наша практика.
7 новых идей для привлечения и обслуживания клиентов:
Подавляющее количество ювелирных салонов предлагают скидку 10-20% при покупке пары обручальных колец, поэтому Вы можете выделиться, разработав интересную механику акции. Ниже описаны 5 интересных идей, которые Вы можете использовать уже сегодня:
- Второе кольцо в подарок *
Механика: акция распространяется на обручальные кольца с бриллиантами и дизайнерские модели (которые нельзя сравнивать по стоимости за грамм), в подарок клиент получает кольцо меньшее по стоимости. В среднем, это предложение по экономике приравнивается к скидке 35-40%.
Механика: серебряное украшение или гарнитур с жемчугом в подарок. Издавна считается, что на свадьбу невесте следует надевать украшения с жемчугом, поскольку он является чистым камнем. Недорогой вариант по издержкам и имеет высокую ценность для клиентов.
Механика: сертификат на бесплатную полировку ювелирных украшений в течение 25 лет. На витрину ставится классическое обручальное кольцо, которое уже имеет следы ношения, и молодоженам показывается, что каким бы оно ни было – в любом случае будет иметь признаки ношения, а только в нашем салоне они смогут всегда бесплатно отполировать его.
Механика: Вы договариваетесь с фотографом, который организует тематическую зону в студии, и даете сертификат на фотосессию 1 час в студии (до или после свадьбы). 3 фотографии предоставляются молодоженам бесплатно, остальные они могут докупить. При такой механике Вы не только сможете не вкладывать средства в организацию интерьера, но и договориться о стоимости часа фотосессии 300-400 рублей, ведь для него это PR и возможность дополнительно заработать на обработке фотографий.
Механика: Среди ассортимента выбираются классические модели обручальных колец, вариации которых также есть с бриллиантами. Стоимость классических приравнивается к стоимости с бриллиантами, при этом позиционируется предложение как «Инкрустация бриллианта в подарок»
Идея 2: Каталог: Обручальные кольца знаменитостей.
Сегодня все чаще молодожены интересуются, какие же обручальные кольца носят другие люди – друзья, состоятельные люди, знаменитости.
Предложите молодоженам изучить подобный каталог, и покажите схожие модели в Вашем ассортименте. Вы будете приятно удивлены, насколько важным элементом выбора это окажется.
Разработать каталог несложно – достаточно в поисковике вбивать: «Обручальное кольцо «Фамилия знаменитости». Мы создали такой каталог за 3 дня, можете написать – поделимся.
Идея 3: Фотоальбом с церемонии бракосочетания.
В отличие от каталога производителей, в Вашем альбоме будут реальные фотографии со знакомых улиц, знакомые лица. Доверие существенно увеличивается! Попробуйте!
Идея 4: Организация символического фото-места.
Возведите аллею молодоженов, арку для венчания или камень клятвы верности в своем городе, которую обычно охотно приветствует администрация. Сделайте это недалеко от своего салона или брендируйте в отдалении – стратегические инвестиции на долгие годы! И отличный повод для фотоконкурса.
Аналогичным образом был возведен свадебный сквер в городе Тверь, ювелирный салон «Александрит». Это служит не только дополнительным источником трафика, но и является отличным PR-инструментом!
Идея 5: Сертификат на скидку при покупке обручальных колец.
Ваши консультанты наверняка подтвердят, что клиенты, подбирающие помолвочное кольцо, обычно не скрывают своих планов от продавца. Поработать на будущие продажи обручальных колец стоит уже в этот момент.
Когда в салоне мужчина покупает помолвочное кольцо, консультант вместе с покупкой выдает подарочный сертификат (скидка/подарок) на покупку пары обручальных колец.
Идея 6: Эффективно начинайте разговор у витрины с обручальными кольцами.
Одной из самых частых ошибок, которые мы видим при обслуживании молодоженов – начать разговор с «Если будут вопросы – спрашивайте», «Вам подсказать?», «Вам помочь?», но что молодожены отвечают, что пока просто посмотрят и все… диалог не задался.
Правильно начать общение с клиентом – половина успеха. Для этого следует запомнить крайне простую последовательность. После приветствия клиентов, оставьте их спокойно осмотреться на 30-60 секунд (пилить их затылки взглядом крайне не обязательно при этом), а далее подойдите, сказал вступительную фразу о витрине/акции и задайте вопрос. Вот несколько примеров:
Пример 1: «Вы заглянули по адресу. У нас представлены лучшие модели обручальных колец: от классических до авторских. С каких желаете начать знакомство?»
Пример 2: «Обручальные кольца – визитная карточка нашего салона. Мы гарантируем лучшую стоимость напрямую от завода-производителя. Какие по стилю Вы желаете?»
Пример 3: «Вы наверняка слышали, что в нашем салоне представлено свыше 300 уникальных моделей обручальных колец. Это наша гордость! Какие у Вас предпочтения / пожелания?
Идея 7: К каждой покупке обязательно совершите допродажу.
После выбора обручальных колец, профессиональный ювелирный консультант обязательно сделает ровно 3 предложения молодоженам, чтобы лишить их будущей головной боли:
- Футляр для хранения обручальных колец до свадьбы. Все мы знаем, и не из фильмов, что хранение без футляра, в мешочке или вовсе без него, повышает риски потерять кольца в самый ответственный момент. Поэтому красивый футляр из красного дерева замечательно справится с задачей безопасности!
- Серебряный гарнитур из жемчуга к свадебному платью невесты. Следует рассказать о том, что многие знаменитости и не только выбирают в качестве украшений именно гарнитур из жемчуга, поскольку именно он олицетворяет чистоту и невинность невесты! Сразу обозначьте нижнюю границу стоимости гарнитура. Когда молодожены услышат, что подобрать варианты можно от 3 000 рублей, желающих посмотреть станет куда больше.
- Украшения от молодых своим мамам в качестве ответного слова после поздравлений. Это, пожалуй, уже стало традицией – дарить подарки родителям на свадьбе. А что может быть лучше, чем жемчужный браслет. Именно жемчужный браслет до 4 000 рублей является самым популярным выбором в качестве подарка родителям.
Используйте эти идеи для увеличения продаж обручальных колец и делайте бизнес ярко!
Артур Салякаев,
