Как удержаться от звонка своему бывшему партнеру. Как преодолеть страх холодных звонков

Кто-то боится темных переулков кто-то замкнутых пространств, я знаю женщину, которая боится лифтов и предпочитает ходить по лестницам, а мой хороший знакомый не охотно пользуется эскалатором и так же, предпочитает лестницы.

Ну и что, скажете вы, а то, что это мешает жить.

Страхи появляются по разным причинам, слишком усердное воспитание со стороны родителей, несчастный случай, либо красочный рассказ нехорошего (хороший такое не расскажет) знакомого, после которого у нас пятки в сердце, (Боже, что я пишу) т. е. сердце в пятки. Фильмы ужасов и ТВ тоже вкладывают свою лепту, после которой мы готовы отказать себе в удовольствии и удобстве.

Мне хотелось бы затронуть тему переговоров и рассказать вам свою историю, которая, надеюсь, поможет начинающим менеджерам и продавцам.

В 2005 году я устроился в крупную компанию по продаже металлопроката на территории Северо-Запада. Опыта телефонных переговоров, деловых встреч я не имел, а с детства был застенчивым и стеснительным, так что у меня начались проблемы. Я боялся телефона как огня. Страх, что я скажу что-то не то, был настолько сильный, что при телефонных разговорах меня трясло. Я старался обзванивать клиентов в обеденное время, когда меня никто не слышит, дабы не быть осмеянным своими коллегами, при отказе клиента от наших услуг я испытывал большое облегчение и был рад, что меня не спросили что-то еще. Одним словом, я прятался и всячески уходил от продаж, но долго это продолжаться не могло. Некоторые сотрудники уже посмеивались. Условия в компании были жесткими, это минимальный оклад на испытательный срок, а затем работа только за проценты от сделок. Успешные менеджеры, проработавшие в компании более 6 месяцев, зарабатывали неплохие деньги, тем более что в компании для лучшего стимулирования сотрудников была открыта информация по продажам, т. е. каждый знал, кто, сколько заработал и по какой сделке. Каждый месяц руководством выбирался лучший сотрудник компании, которому вручался небольшой приз, и вешалась фотография на почетное и самое видное место в офисе.

Я понимал, что в компании можно зарабатывать и зарабатывать неплохие деньги, и мне хотелось оказаться в числе хотя бы специалистов приносящих доход компании, но комплексы и страхи очень сильно мешали мне. В тот момент я всячески пытался замаскировать свои недостатки, вместо того, что бы работать над ними.

Главным стимулом работы для меня тогда, была моя семья. Моя супруга не работала, а ухаживала за нашей полуторагодовалой дочкой. Остаться без работы в такой период единственному кормильцу, было бы очень печально, если не хуже. К концу второго месяца я пытался дружить с телефонным аппаратом. Мной были написаны и вызубрены ответы на основные вопросы клиентов, если я терялся и начинал понимать, что заплетание языка и жевание слов неизбежно, брал тайм аут и перезванивал клиенту чуть позже. За это время я успевал обойти менеджеров и узнать у них всю интересующую меня информацию. Так же (простите ребята) мне помогло подслушивание чужих телефонных переговоров, я узнавал: как построена речь, как отвечать на те или иные вопросы, как обходить секретарей, как узнавать интересующую информацию у тех, кто не хочет ею делиться. Еще одним стимулом для меня было то, что стол Начальника нашего отдела располагался за моей спиной, и заняться сладким бездельем он мне не давал. Я до сих пор вспоминаю его голос: «Давай, Звони!», «Иди, Обзванивай», а при его отсутствии на рабочем месте, мне приходилось отвечать его клиентам. Книги так же помогли мне. У Фрэнка Беттджера я узнал психологию переговоров и подход к клиентам при личных встречах, а книга Лейл Лаундес научила меня общению. Открытость, естественность заменили мою замкнутость и робость. Я стал более внимательным на переговорах, стал анализировать и слушать сказанное моими клиентами.

В конце второго месяца компанией был заключен договор на проведение тренинга продаж. Тренинг проводился в выходные, два дня подряд, с 10−18. Большого желания убивать выходные, и тащиться куда-то у меня не было (ну и зря). Тренинги были построены, как деловые игры, что-то записывалось на камеру и затем просматривалось, а что-то разбиралось в реальном времени, тут же и на месте. Я не был активным участником, но я слушал и запоминал, и не раз в будущем возвращался к своим записям.

Порой тренинги помогают не просто продавать, а продвигают людей по службе, или вообще меняют всю жизнь человека. Забегая в другую область скажу, что желание приумножить пенсионные накопления открыли мне мир инвестиций и финансов, подарив при этом много хороших знакомых. Порой мелочь, меняет жизнь на 360 градусов и ты возвращаешься на туда же, но с новыми силами и новым пониманием, так почему же люди думают, что оплата тренинга это всего лишь выброшенные деньги. Любое обучение, прочитанная книга, тренинги, семинары, есть ни что иное, как инвестирование в себя.

К концу второго месяца у меня было 0 продаж, но моя клиентская база постоянно менялась. Кто-то из клиентов заносился, кого-то я убирал. Жить стало легче, дружба с телефоном крепла.

Сегодня, смотря на все это, я понимаю, что это не возможно купить за деньги, что это тот опыт, который помогает, как простым менеджерам, так и руководителям и директорам и страх общение есть ни что иное, как барьер который нужно преодолеть. Можно сдаться и остаться на том же уровне, а можно бороться и победить. Страхи, которые я создал, не были настоящими страхами, а были иллюзией, в которую я верил и которую я обуздал. Мне помогла практика, стимул и обстоятельства, люди.

В третий месяц работы я был уже в строю. Это были не большие деньги от сделок, но это была большая победа. Только потом я прочитал, что страх звонить и общаться и страх публичных выступлений имеет одну природу.

В конце третьего месяца я представлял компанию на открытии крупной выставки в Москве, а на пятый — я был лучшим специалистом компании.

Из человека боящегося предложить товар, полностью убежденного, что я мешаю людям работать, что я своими звонками буду мешать им, что им не нужен предлагаемый мной товар, что они и так все знают, я превратился в человека помогающего людям. Если быть уверенным в том, что предлагаемая услуга компании необходима вашим клиентам, что она поможет им стать лучше, то тогда все получится, но для этого нужно любить свою работу, тот товар или услугу, которую предлагаешь.

Можно найти тысячи причин, что бы не делать, можно после каждой неудачи, отказа, сдаться, а можно идти к единственной победе, как спортсмен, тренирующийся всю жизнь для единственного шанса.

В дальнейшем, каждая неудача стала для меня победой. Неудачный телефонный разговор или переговоры превращались в анализ, который я проводил, узнавая, как и на что реагирует клиент, и в последующем использовал свои наблюдения. Если к новым клиентам относиться, как к хорошим старым знакомым, то победа обеспечена.

Для лучших и успешных продаж, рекомендую следующую литературу: Лейл Лаундес «Как говорить с кем угодно и о чем угодно», Фрэнк Беттджер «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант», Н. Рысев. «Активные продажи». Читайте и побеждайте.

Ланц Дмитрий

Почему вы все еще не звоните своим клиентам, либо звоните им мало? В чем причина того, что вы до сих пор не начали прозванивать клиентов? На самом деле, существует две основные причины.

• Первая: вам просто страшно это делать.
• Вторая: вы слишком много думаете, что же вам говорить и как себя вести при общении с клиентом.

Например, когда вы, перед тем как набрать номер телефона клиента и начать с ним общаться, думаете: «А что же я ему скажу? А если он мне скажет вот это, как мне ему отвечать? А если он на мое предложение ответит: «Я подумаю»? Как же мне себя вести?» И так вы гадаете по 10-15 минут перед звонком. В итоге, вы набираете номер телефона, который вам нужен, звоните клиенту, а он либо не берет трубку, либо сбрасывает, либо недоступен. Либо происходит что-то еще, по причине чего вы не пообщались с клиентом. И вам нужно звонить следующему клиенту, где происходит опять то же самое.

Почему происходят такие ситуации? Потому что вы не уверены в самом себе. Вы думаете, что на той стороне провода находится какой-то злой клиент, который вычислит ваш адрес, ваше местоположение, приедет к вам, поругает, если ему что-то не понравится, или сделает что-то еще. Но на самом деле это смешно. Человек далеко, вас с ним соединяет только голос, только телефон.

Не нужно бояться звонить клиентам. Начните с самого простого. Позвоните тем клиентам, которые у вас уже что-то покупали, и просто поинтересуйтесь:

- «Здравствуйте, Сергей, меня зовут Дмитрий, компания «Бизнес Триумф», скажите, Вам удобно говорить?»

- «Да, удобно»

- «Сергей, Вы неделю назад приобретали у нас курс «Технологии эффективных телефонных продаж», все верно?»

- «Да, Дмитрий, верно, приобрел»

- «Здорово. Я звоню вам, чтобы уточнить, скачали ли Вы курс, все ли в порядке, все ли понятно? Может быть, есть какие-то дополнительные вопросы?»

Клиент вам отвечает: «Нет, все в порядке, все хорошо, большое спасибо, курс классный». Вы говорите: «Да, Сергей, спасибо, если будут какие-то вопросы, пишите или звоните». И так заканчиваете разговор, т.е. просто пробуйте звонить своим клиентам, совершенно ничего им не продавая. Обзвоните так клиентов пятьдесят. Причем, не нужно думать: «А что я ему скажу? Как я себя буду вести? Как я буду обрабатывать его возражения?» Сделайте первый шаг, поборите свой страх отказов, агрессии и пр. Вы сами почувствуете, что на той стороне провода нет никаких чудовищ и монстров, что там обычные люди, такие же как вы, и что с ними также можно пообщаться и узнать, все ли у них получилось. Или, если вы уже чувствуете себя уверенно, предложите им что-то купить. Или узнайте в конце разговора, какая тема им интересна, и по этой теме отправьте им какое-то предложение. Сделайте что-нибудь, чтобы побороть этот страх, чтобы начать прозванивать своих клиентов и не бояться этого.

Следующий момент - не нужно долго сидеть и думать: «А что я буду говорить клиенту? А вдруг он мне скажет это?» Потому что лучше позвонить и начать с ним общаться. Если вы будете сидеть и думать перед каждым звонком, то вы в день будете прозванивать не более пятнадцати клиентов. Вы думаете: «Что же я ему скажу? А если он мне скажет вот это? Надо посмотреть скрипт…» В итоге, вы звоните клиенту и слышите: «Абонент не отвечает или временно недоступен». Вы расстраиваетесь и думаете: «Я 20 минут сидел, придумывал, что я буду говорить этому клиенту», и в расстройстве уходите пить кофе. Такое происходит очень часто.

Поэтому первое: просто позвоните тем клиентам, которые недавно у вас что-то покупали. Пообщайтесь с ними и почувствуйте, что это обычные, нормальные и адекватные люди.

И второе: не думайте долго перед каждым звонком. Просто поставьте себе цель, по которой вы звоните, и сразу же начинайте звонить.

В целом, на этом все. Это две самые важные вещи, которые вам нужно будет сделать для внедрения телефонных продаж в свой бизнес.

С вами был Дмитрий Ланц, хороших продаж, лояльных клиентов, пока!

После тяжелого разрыва вы наверняка будете скучать по своему бывшему партнеру, время от времени чувствуя непреодолимое желание связаться с ним или с ней. Возможно, вы просто обижены, и вам необходимо выразить свои разочарования. Каким бы поводом не подкреплялось ваше желание позвонить бывшему партнеру, связываться с ним после разрыва отношений будет не лучшей идеей. Дайте друг другу немного времени и личного пространства - тогда вы оба сможете понять, есть ли шанс остаться друзьями в будущем. А пока что лучше сжечь все мосты и избегать друг друга, пока не оправитесь от разрыва.

Шаги

Часть 1

Удалите номер бывшего партнера из списка контактов. Многие люди часто срываются и звонят бывшим партнерам в моменты слабости и одиночества, а некоторые надеются вернуть романтический интерес. На самом деле, попытка связаться с бывшим причинит вам боль и ранит ваши чувства (возможно, и чувства вашего бывшего), а это только продлит ваше мучительное «выздоровление». Помните, что вы расстались по определенной причине: один из вас был совершенно несчастлив в этих отношениях, и вряд ли это изменится.

• Если вы сохранили в своих контактах номер бывшего парня или бывшей девушки, удалите его. Также удалите с телефона все сообщения, переписки с бывшим парнем и звонки.
• Сотрите, вырвите или вычеркните любые копии номера и адреса своего бывшего партнера, если вы записывали их в записной книжке.
• Подумайте о том, чтобы заблокировать номер бывшего парня в своем телефоне. Обычно это делается следующим образом: зайдите в настройки телефона, выберите «Настройки вызовов», а затем «Блокировка звонков» и заблокируйте номер бывшего партнера, хотя точная пошаговая инструкция зависит от марки телефона.
• Выключайте телефон каждый раз, когда планируете выпить алкоголь (если вы достигли совершеннолетия), чтобы не отправить бывшему партнеру СМС и не позвонить в момент слабости.

1. Удалите своего бывшего партнера из друзей в социальных сетях. На самом деле, некоторые люди после расставания действительно остаются друзьями, но если вы считаете, что не сможете дружить с человеком, с которым у вас в прошлом были романтические чувства, возможно, будет лучше разорвать с этим человеком все связи. Даже если вы удалите номер бывшего, у вас все равно будет возможность отправить ему сообщение или прокомментировать его фотографию или публикацию.

   • Если вы удалите своего бывшего из друзей в социальных сетях, вам будет легче противостоять соблазну как-то связаться с ним. Кроме того, этот шаг обеспечит вам необходимое после разрыва отношений личное пространство.
   • Помните, если вы не удалите друг друга из друзей в социальных сетях, со временем вы можете случайно узнать, с кем начал встречаться ваш бывший. Кроме того, это может напомнить вам о прекрасных моментах, которые вы провели вместе, и вы начнете тосковать.
   • Не забывайте, что в будущем, когда оправитесь от расставания, вы в любой момент сможете снова добавить бывшего партнера в друзья в социальных сетях. Но если сейчас вы чувствуете себя уязвимой и боитесь не устоять перед соблазном снова связаться с бывшим, на некоторое время лучше вообще исключить его из своей жизни.

2. Постарайтесь некоторое время не общаться с общими друзьями. Возможно, это и не обязательно, но некоторые люди чувствуют себя спокойнее, если сразу после разрыва отношений у них появляется возможность немного отдалиться от общих с бывшим партнером друзей. Если вы знаете, что вас будет привлекать возможность поговорить с вашим общим другом о вашем бывшем или связаться с ним через общих друзей, если вы эмоционально воспринимаете ваших общих друзей, как что-то, приобщенное к вашему бывшему партнеру, скорее всего, стоит на время отдалиться от них, пока вы не справитесь с переживаниями по поводу разрыва отношений и не начнете двигаться дальше.

   • Объясните друзьям, как собираетесь поступить и почему. Если вы просто перестанете общаться с ними, скорее всего, они начнут беспокоиться о том, что вы хотите прекратить дружбу.
   • Если ваши общие друзья постоянно затрагивают тему вашего бывшего партнера, когда вы рядом, попросите их какое-то время не обсуждать это (до тех пор, пока вы не оправитесь от расставания).
   • Избегайте тех событий и ситуаций, при которых можете случайно встретиться со своим бывшим партнером. Например, если ваши с ним общие друзья устраивают вечеринку или приглашают вас сходить вместе куда-нибудь, заранее узнайте, будет ли там ваш бывший партнер.

3. Постарайтесь смириться с окончанием этого этапа. Лучший способ эмоционально оправиться от разрыва - это принять тот факт, что ваши отношения с этим человеком завершились. Это может быть непросто, особенно если это бывший партнер бросил вас, а не вы его, но важно понять, что эти отношения не принесли бы вам счастья. Вы будете испытывать непреодолимое желание написать или позвонить бывшему партнеру, пока не смиритесь с тем фактом, что ваши отношения закончились. И это только продлит и усилит страдания и эмоциональную слабость, которую вы чувствуете после расставания.

Часть 3

• Если вам сложно двигаться дальше, убедитесь в том, что раз и навсегда сожгли все мосты.
• Каждый раз, когда вы будете ловить себя на том, что снова думаете о бывшем партнере, сразу же постарайтесь заняться чем-нибудь интересным и отвлечься. Сходите куда-нибудь с друзьями, посмотрите телевизор или найдите другие способы избавиться от этих мыслей.

• Особенно важно держать телефон подальше, если вы случайно (или намеренно) запомнили мобильный номер бывшего партнера.
• Чем больше вы общаетесь с бывшим партнером, тем сложнее его отпустить. Поэтому лучше всего какое-то время вообще не общаться, по крайней мере, пока вы не оправитесь от расставания и не сможете двигаться дальше.

Статистика гласит: около 80% менеджеров боятся впервые звонить клиенту. Все-таки он ничего не знает о Вас и Вашей компании, да и Вы о нем знаете немного. Испытывать страх перед неизвестным – естественно, но для того, чтобы его минимизировать, нужно поработать над уверенностью в себе и в своем деле. Справиться с волнением поможет специальная техника холодных звонков, которая имеет профессионально-практический и психологический аспекты.

Настройся на лучшее
Вместо того, чтобы терзать себя сомнениями, нужно правильно настроиться на холодный обзвон. Не стоит заведомо воспринимать общение «вслепую» как неудачу. Ученые всех стран твердят: мысли материальны. Логика здесь проста – жизнерадостные размышления притягивают хороших клиентов и успешные сделки. Даже если общение оказалось провальным, воспринимайте это как полезный опыт. Чем больше опыта – тем уверенней себя чувствуешь. Для call-менеджера это стратегический совет, но есть и еще несколько уловок, которые помогут избавиться от страха и вести дельные продажи по телефону.

Рекомендация №2
Прослушивайте записи телефонных звонков, обращайте внимание на ошибки и делайте выводы. По записям удобно изучать свою интонацию и манеру общения в целом. К тому же, у Вас будет время придумать более подходящие ответы на вопросы и возражения клиента, которые непременно пригодятся в следующий раз.

Рекомендация №3
Составьте статистический отчет о собственной работе. Фиксируйте количество сделанных звонков, описывайте шаги, которые стали поворотным моментом в успешном заключении сделки. С помощью этого подхода складывается полноценная и наглядная картина плюсов и минусов Вашей техники холодных звонков.

Рекомендация №4
Фантазируйте! Представьте себе приятного в общении собеседника. Например, мужчину средних лет в свитере и очках, который сегодня сразу после работы собирается посетить первое выступление сына-музыканта на большой сцене и т.д. Выдумав образ человека и историю его жизни, Вы получите собеседника, который располагает к себе. Даже если он откажется от общения и нагрубит, Вы всегда можете списать это на то, что клиент просто торопится к любимому сыну. Наверняка собеседник заметит Вашу доброжелательность и проявит лояльность.

Рекомендация №5
Убедите себя в обоснованности предстоящего звонка. Можно мотивировать себя тем, что кроме Вас некому это сделать. Или, если звоните что-то узнать у секретаря, то имейте в виду, что он для того и работает, чтобы к нему обращались по вопросам координирования.

Рекомендация №6
Работайте с зеркалом. Чтобы голос во время холодного звонка нравился собеседнику, улыбайтесь своему отражению в зеркале. Надо добиться того, чтобы Ваш голос звучал четко, размеренно, бодро и «улыбчиво». Как ни странно, но если человек на другом конце провода улыбается, это слышно и это располагает. Улыбка расслабляет мышцы гортани, что делает речь мягкой и приятной на слух.

Сценарий холодного звонка
Итак, Вы настроены оптимистично, но страх холодных звонков почему-то все еще ощущается. Последний штрих в его преодолении заключается в разработке сценария общения. Целесообразно написать скрипт холодных звонков самостоятельно, основываясь на собранной информации о компании и клиенте, а также о собственном продукте/услуге. Заранее подготовленный сценарий добавит Вам уверенности. В начале беседы положите план перед собой, тогда общение получится решительным, смелым и убедительным.

Обычно все скрипты состоят из следующих пунктов:

1. Цель звонка.
Точно определите цель беседы. Допустим, получить контактную информацию о клиенте, узнать о его потребностях, выяснить мнение покупателя (о конкурентах, отрасли или продукции), рассказать о новинках Вашей компании, договориться о встрече или просто познакомиться.

Информирование производителя косметики о существовании нашего суперсовременного оборудования.

2. Обход секретаря.
Зачастую менеджер не знает прямого номера телефона человека, который принимает решения о покупках в компании. Приходится это выяснять у секретаря, администратора, продавца или менеджера. Общение с ними должно быть обязательно связано с целью звонка.

Старайтесь не использовать длинные названия компаний, не нагружать секретаря своей фамилией и отчеством и не начинать разговор с фразы «вас беспокоит».

Добрый день, мы выбираем из косметической отрасли несколько ведущих производителей для тестирования нового оборудования. Кто у Вас отвечает за технологический цикл производства косметики?

3. Уточнение информации.
Убедитесь, что разговариваете именно с тем человеком, который принимает решения о закупках.

- Добрый день, мы разработали новое оборудование для производства косметики. Виктор Павлович, Вы можете оценить эффективность технологического цикла производства косметики?

4. Открытие.
Разговор с лицом, принимающим решения о закупках,– самая важная часть в процессе телефонных продаж, от нее зависят отношения с клиентом в будущем и успех сотрудничества. С первых же секунд разговора подстройтесь под манеру общения потенциального покупателя (его скорость произношения слов, громкость и тембр голоса).

Если собеседник грубит и отвечает резкими фразами, попробуйте перестроить его на нужный эмоциональный лад с помощью шуток, комплиментов или доверительной интонации.

Поставьте себя на место человека, которому собираетесь позвонить и постарайтесь мыслить, как он. Таким образом, Вы сможете выйти за рамки привычного поля продаж. Представьте, что Вы – потенциальный клиент, поднимаете трубку и слышите: «Здравствуйте, меня зовут Дарья, я из компании «Алекс и партнеры», у Вас будет несколько минут для разговора со мной?» Наверняка Вы подумаете: «Очередной продавец! Как мне отвязаться от него!» Предлагаем вариант получше, который в большинстве случае срабатывает:

- Добрый день! Меня зовут Дарья и я рада, что смогла до вас дозвониться. Могу я попросить Вас о помощи?

5. Потенциал клиента.
В начале холодного звонка выясните, нужен ли вообще Вашему собеседнику предлагаемый товар. Так Вы сразу сможете определить, каковы шансы на заключение сделки.

- Ваше оборудование сейчас справляется с потоком заказов? Вы планируете расширять производство или более целесообразно заменить изношенное оборудование?

6. Презентация.
Расскажите собеседнику только о том целевом действии, которого хотите от него добиться (встреча, информация, приглашение на мероприятие и т.д.).

- На презентации косметического оборудования Вы увидите новейшие разработки этой отрасли, оцените его эффективность и еще лучше поймете реальный потенциал для роста Вашей компании.

7. Борьба с возражениями.
Переводите все сомнения, которые мешают клиенту совершить сделку, в плюсы Вашего предложения. Помните о своей цели и идите к ней, добиваясь ответа покупателя на главный Ваш вопрос.

- У меня нет времени ходить на презентации.

- Посещая презентацию, Вы смотрите в будущее и в перспективе сможете глобально сэкономить время на решении массы технических вопросов по обслуживанию линии производства косметики. Потратив всего пару часов на презентацию, Вы поймете, как оптимизировать рабочий процесс.

7. Подведение к сделке.
Если клиенту показалось Ваше предложение интересным, договоритесь с ним о следующем действии или же сразу приступайте к оформлению договора.

- Какая линейка оборудования Вам интересна в первую очередь? Я договорюсь с нашими специалистами, чтобы подготовили оборудование для более детальной демонстрации специально для Вас.

Если написанная Вами схема холодного звонка дала результат, значит, скрипт был составлен верно и его можно использовать как образец в дальнейшем общении с клиентами.

Звонить незнакомым людям и что-то предлагать и продавать поначалу может вызватьстрах. Мы не признаемся в этом страхе даже себе, но заставить себя звонит клиентам , не можем. Мы ищем причину не звонить и находим тысячи отговорок, время звонка мы оттягиваем или переносим, успокаивая себя «еще рано», «уже обеденное время»,«уже поздно, клиент, наверное, ушел». Этих отговорок может быть очень много. Почему так происходит?

Причина 1. Мы боимся, что нам откажут.

На самом деле мы боимся критики. И критика в адрес товара или услуги, которые предлагаем, воспринимается нами как личная критика. Нужно усвоить, что если собеседник и отказывает, то не лично нам, а товару или услуге.И клиент, прежде чем скажет да, может много раз сказать нет. Это нормально.

Причина 2. Не знаем что говорить.

Если это происходит, значит не получили должного обучения, не знаете этапов телефонных продаж, техник. Анализируйте каждый разговор. Записывайте самые удачные телефонные переговоры,и вскоре у вас будет составлен успешный шаблон телефонного звонка. Анализируйте и провальные звонки, это бесценный опытне позволит нам повторить ошибок. Чем больше звонков будемсовершать, тем быстрее у нас будет необходимый опыт, который позволит нам вести переговоры на должном уровне.

Если знаем этапы продажи по телефону, но плохо знаем товар, говорить нам тоже будет не о чем. Изучаем плюсы и минусы товара, конкурентные преимущества, ценовую политику, продуктовую линейку, дополнительные услуги, бесплатные услуги.

Прайс, прописанный шаблон телефонных переговоров, и все шпаргалки, которые помогут в разговоре с клиентом надо положить поближе на рабочий стол, чтобы чувствовать себя уверенно и даже есличто-то забудем, сможем подглядеть, ведь плюс телефонных переговоров в том, что клиент этого никогда не узнает, так как никогда нас не увидит.

Причина 3. Пугает высокий статус собеседника.

Если у нас выгодное предложение, и мы знаем, как преподнести его на фоне конкурентов (а для этого знание плюсов своего товара и минусов конкурента жизненно необходимо), если наше предложение решает проблемы клиента, то статус собеседника не должен пугать. Наоборот если мы успешно проведем телефонные переговоры, то это только ускорит процесспродажи.

Причина 4. Грубость клиента.

Нам нагрубил собеседник, бросил трубку.И что? Случился конец света? Ничего страшного не случилось. А мы расстраиваемся, иногда всплакнем, особенно если это первая неделя нашего опыта в продажах и думаем, что мы полные неудачники.

Опытные продавцы никогда не обращают внимание на грубость, вежливо заканчивают разговор и переходят к следующему звонку. А почему? А потому, что они знают страшную тайну, то, что грубость никакого отношенияк ним не имеет. Ели собеседник грубит, сорвался, значит не так уж ему в данный момент хорошо. Возможно, он получил нагоняй от руководителя или болит зуб, а может дома сегодня утро не задалось.Если этому клиенту позвонить через неделю, то разговор может сложиться вполне удачно. Если и на следующий звонок грубая реакция ищите другое контактное лицо в этой фирме.

Если еще реагируете на грубость, то после того как вежливо закончили разговор и положили трубку. Сделайтепять минут перерыв, пройдитесь, попейте чаю, а лучше позвоните любимому человеку только не жалуйтесьи не пересказывайте неприятный разговор, поболтайте о приятных вещах и тогда снова с очень хорошим настроением и с улыбкой вы начнете звонитьновымпотенциальным клиентам.

Причина 5. Страх неудачи.

Страх неудачи самый паскудный страх. Этот страх останавливает нас на пути к успеху, не дает нам идти вперед, обесценивает все наши достижения. Если мы его не переборем мы никогда и не узнаем, удача нас ожидала или позор. Надо осознать, что страх это вымышленноесобытие, который никогда не станет реальностью, если мы будем действовать.

Улыбнитесь, смело поднимите трубку извоните, ведь у вас есть то, что необходимо вашему собеседнику.

Как заставить себя звонить клиентам? Все просто. Досконально знать товар и конкурентные преимущества. Изучать технику продаж. Не боятся отказа, ведь нет – это просто слово. Не реагировать на грубость, а лучше пожалетьсобеседника, ему так плохо, что он даже кричит на незнакомого человека. Вера в свои товар откроют вам самые статусные двери. И тогда точно позабудете про страх потерпеть неудачу.

Удачи Вам и больших продаж!

Чтобы не пропускать свежие статьи, подпишитесь на новости сайта.