Внушение
– это процесс воздействия одним человеком на подсознание другого, при котором совершается некритическое восприятие последним установок, которые насаждаются. Внушение являет собой особо сформированные эмоциональные или словесные конструкции. Психологическое внушение блокирует мышление человека и изменяет его поведение. Многие люди твердо убеждены, что только они контролируют свое поведение и собственные мысли. Но многие специалисты утверждают и доказывают, что существуют такие явления: внушение, телепатия, гипноз. Именно с помощью этих техник одними людьми совершается воздействие над другими, внушение им своих мыслей и желаний. Без внушения не обходится ни единая сфера человеческой деятельности, многие процессы общества происходят только благодаря нему.
Внушение на человека происходит при общении, воспитании, в работе, в отношениях. Иногда данный процесс воздействия на человека применяется с корыстной целью, выгодой, психологическое внушение используется ради вспомогательной терапии, например, при установок на благополучие.
Вместе с понятием внушение используется термин , а человека, использующего суггестию, называют суггестором.
Искусство внушения включает обладание вербальными и невербальными методами воздействия. Часто человек и не понимает, что при общении на него воздействуют, навязывая свои , настроение и мнение.
Сила внушения приумножается при неоднократном повторении воздействия. Нужно несколько раз повторять внушаемую человеку информацию, поскольку он с первого раза не сможет запомнить её и воспринять, как должную информацию.
Сила процесса воздействия зависит от нескольких факторов: настроенности внушаемого, его эмоциональной стойкости, характера воздействия, условий проведения, авторитета внушаемого, податливости , стихийных бедствий и других факторов.
Внушение, техника метода основывается на готовности индивида на подсознательном уровне принять передаваемую информацию, поэтому оно часто эффективнее способа убеждения, который основывается на логических доказательствах.
Психологическое внушение прививает человеку чужие идеи и мысли, чувства и даже ощущения, не используя при этом никакие доказательства или логические объяснения. Данному процессу воздействия очень хорошо подвержены личности, которые проявляют себя, как духовно слабые, робкие, пугливые и стеснительные, те, кто некритически воспринимают других, слишком доверчивые и простодушные, склонные к зависимости от других.
Внушению тяжело поддаются сильные личности, владеющие деловой активностью, инициативные, энергичные; высокомерные и самолюбивые; малообщительные и угрюмые; эксцентричные; слишком откровенные; не зависящие от остальных или имеющие кого-то в собственной зависимости.
Проведению внушения будут способствовать такие факторы:
— внутренняя зависимость;
— переутомление и психофизическое истощение объекта;
— психологическая напряженность;
— неожиданность сообщения информации;
— неоднократное повторение сообщения;
— специфичная эмоциональность и абсолютная логичность суггестора;
Внушение человеку может не осуществиться, если его проведению мешают внутренние барьеры, среди них:
— критически-логический – человек отвергает то, что считает необоснованным логически;
— интуитивно-аффективный – индивид не воспринимает информацию, не вызывающую подсознательного доверия;
— этический – человек не принимает материал, противоречащий его нравственным и этическим законам.
Преодоление описанных барьеров предполагает не направленность на их устранение, а подстраивание. Например, чтобы воздействовать на индивида с небольшим , нужно воздействия сочетать с сильными негативными эмоциями, если данная личность интеллектуально развитая, то использовать позитивные эмоции.
Если объект неуверен или подавлен, к нему лучше всего подойти с повелительным тоном, используя жесты и мимику.
Внушение мыслей
Зачастую самое близкое окружение может из самых доброжелательных побуждений использовать внушение на человека, и сделать так, что он посчитает, что это восприятие его собственное.
При воздействии абсолютно не обязательно использовать только словесный или тактильный контакт, чтобы навязать информацию человеку, можно сделать это и находясь на расстоянии.
Внушение человеку, в отличие от подавляющих феноменов, о которых современные мистики заявляют, как о реальных, являются объективным фактом действительности. Ученые называют его гипнозом. Гипноз способен изменить состояние сознания. Индивид, который пребывает в бодром состоянии или, наоборот, в спящем, плохо поддается гипнотизированию. Чтобы гипнотическое внушение сумело подействовать, надо чтобы индивид был в состоянии дремоты или транса. Сознание в таком промежуточном состоянии приобретает специфичные свойства. У индивида резко падает степень критичности сознания, ослабевает механизм формирования критичной оценки материала, поступающего извне и процесс фильтрации данных, которые не сходятся с его опытом, убеждениями, законами логики, привычками, предубеждениями, следовательно, он будет воспринимать всё, о чём ему будут говорить.
Также в данном состоянии повышается воздействие воображения и фантазии на сознательные процессы. Вещи, которые ранее могли регулироваться логическими механизмами, теперь начинают подчиняться только эмоциональному восприятию, так, если ранее все решения принимались, руководствуясь исключительно критериями правильно или нет, выгодно – невыгодно, теперь они меняются: нравится и не нравится. Именно поэтому главную роль здесь отыграет сама личность внушающего гипнотизёра и уровень доверия.
Сначала гипнотический процесс воздействия рассматривался, как инструмент, благодаря которому допустимо внушить человеку что угодно, любые мысли. Постепенно психотерапевты, которые практиковали , пришли к итогу, что гипнотическое внушение будет действенным, если внушенная информация будет соответствовать потребностям человека.
Если же внушенные мысли являются противоречащими потребностям и установкам личности, тогда у неё может развиться внутренний конфликт, образоваться депрессия, нервное расстройство, срыв. В связи с возможными последствиями, гипнотическое внушение используют только посредством применения эриксоновского гипноза, при котором не внушаются готовые решения и мысли. Пациент получает возможность прокрасться в собственное , там обнаружить причину личных проблем и благодаря опытному врачу найти их решение.
Внушение мыслей будет иметь положительные результаты, если соблюдать определенные правила. Так, объект воздействия должен оставаться в этом состоянии до отключения критического мышления и трезвого логического анализа информации.
Осуществляющий внушение мыслей человек, должен верить в информацию, которую внушает подопечному. Если он не сможет этого сделать, тогда внушаемый не сможет довериться и процесс будет неудачным. Также внушаемый не должен ощущать недовольство собой в процессе сеанса воздействия иначе результата не добиться. Стоит выполнять все данные обещания внушаемому. Чтобы улучшить свое искусство внушения нужно часто тренироваться.
Методы внушения
Для склонения человека к желанному действию, блокировки нежелательного способа поведения или образа мышления; быстрого распространения слухов и нужной информации необходимы методы внушения.
Виды внушения имеют несколько классификаций, в одной из них выделяются такие: вербальные, невербальные, ненамеренные и намеренные.
Вербальное воздействие реализовывается с помощью словесных формулировок.
Невербальное внушение осуществляется бессловесно, посредством интонаций, поз и взглядов. Невербальное воздействие имеет три подвида: каталепсия, пауза и левитация.
Внушение ненамеренное – это, когда суггестор, не имея конкретных целей что-то внушить объекту влияния, не прилагает сознательных усилий этому. Такой вид воздействия эффективен тогда, когда объект внутренне расположен к навеваемой информации.
Намеренное внушение – это, когда суггестор имеет цель воздействия и ясно осознаёт, что именно собирается и будет внушать, и применяет все шаги, чтобы достигнуть поставленной цели.
Виды внушения по содержанию: положительное – позволяет достичь положительных изменений состояния объекта, его характера, эмоций и образа поведения.
Отрицательное внушение – представляет собой психологическое воздействие негативного характера, после которого проявляются отрицательные состояния, действия, свойства и чувства.
Некоторые мастера выделяют следующие виды внушения:
— воздействие, когда клиент бодрствует, когда его сознание вполне активно;
— в релаксирующем состоянии индивида, при котором появляется мышечное и психологическое расслабление;
— гипнотическое внушение, при котором объект воздействия оказывается в изменённом психофизиологическом состоянии;
— мысленное внушение, проводящееся без прямого контакта с личностью;
— метафизическое внушение является объединением разговора о реальности «Я» личности и неделимости Вселенной с мыслительным процессом воздействия. Данный способ применяется для психического или физического излечения клиента.
Есть также другие виды внушения: давление, сильное уговаривание, эмоционально-волевое влияние.
Косвенные внушения являются таким воздействием, при котором индивид имеет собственный выбор отвергнуть или все же принять оказываемое воздействие. Такое влияние необходимо для направления действий, эмоций и мыслей человека в сторону, какую он пытается избежать. Косвенные внушения разделяются на такие виды:
— последовательность принятия: когда суггестор перечисляет утверждения, которые индивид воспринимает, и в конце перечисления произносится установка, которую нужно принять;
— импликация: суггестор твердо говорит о возможных последствиях, и клиент настраивает себя именно на предсказываемый итог;
— двойная связка: клиенту предлагается сделать один выбор между двумя сходными вариантами;
— внушение, в котором суггестор озвучивает перечень возможных вариантов ситуации, при этом упуская самое значимое событие. Впоследствии к нему привлекается больше всего внимание индивида, и он фиксирует свое сознание на определенном аспекте.
Гипнотическое внушение является таким воздействием, которое погружает клиента в состояние изменённого сознания. Человек с помощью манипуляций суггестора углубляется в гипнотический сон, а пребывая в состоянии этого сна, он оживленно реагирует на высказывания гипнотизёра. Критическая оценка информации отсутствует, поэтому команды проходят в само подсознание, пропуская мимо осознанный анализ. Затем происходит воздействие на поведение, здоровье и психоэмоциональное состояние.
Согласно еще одной классификации бывают следующие виды внушения:
— механическое: над клиентом реализовывается воздействие посредством вещей и явлений, какие обладают монотонным эффектом (звуком, светом);
— психическое внушение, такое же, как и вербальное — воздействие словом;
— магнетическое внушение – основанное на применении лечебного магнетизма.
Специалисты полагают, что наилучший эффект достигается при сочетании магнетического и психического воздействия.
Психологическое внушение выделяется отдельно от других видов, его часто соотносят с бытовым внушением. В психологическом внушении используется специальное психологическое воздействие суггестора на суггерента, который применяет вербальные и невербальные способы коммуникации. Качество доводов суггестора не является столь высоким, критичность мыслей суггерента небольшая. Выходит, что суггерент вникает в слабые доводы суггестора, и зачисляет их к своим, не требуя для этого доказательств. Здесь суггерент подвергается не настолько воздействию источника, формы внушения и содержания, как личности суггестора, вызывающей безоговорочное доверие.
Установки, которые внушаются суггестором и закладываются в подсознании суггерента, становятся частью его личности. В дальнейшем индивид, который был подвержен влиянию, меняет свой привычный образ поведения согласно к полученным установкам.
Внушение на расстоянии – это способ, при котором индивиду навязываются установки, когда он находится не в ближайшей зоне действия. Этот метод способен изменять убеждения и образ поведения.
Внушение на расстоянии связывают с такими явлениями, как гипноз и телепатия.
Внушение на расстоянии
Внушение мыслей на неопределенной дистанции не признают скептики. Они не признают даже возможности его наличия, однако, это реально и уже доказано. О гипнозе знают многие, верят в него, но помимо гипноза еще существует гипнотическая телепатия, благодаря ней становится возможным оказывать мощное влияние на расстоянии, то есть без наличия визуального контакта.
Техника внушения мыслей на расстоянии базируется на воздействии посредством сигналов, что идут от коры мозга. Те, на кого ориентирован данный сигнал не подозревают себе о влиянии, какое оказывается на них, полагая, что мысли в голове принадлежат только им.
Существует теория, по которой все мысли – это радиоволны определенных частот. Человек считается радиоприемником и в соответствующих условиях он сможет уловить чужие мысли на расстоянии.
Метод мысленного влияния на расстоянии – это телепатическое внушение, которое называют телегипнозом. Телепатия не имеет количественных или пространственных ограничений, в отличие от силового или материального влияния, не имеет зависимости от внешних условий и может влиять на кого либо, вне зависимости размера разделяющего расстояния.
Можно сделать даже такое, что другим кажется совершенно невероятным – заставить индивида позвонить. Даже когда интересуемая персона находится на дистанции до тысячи километров, но сможет уловить передаваемую мысль о том, что вы просите её перезвонить. Человеческая мысль, передаваемая мозгом движется куда быстрее, нежели скорость света и способна достигнуть любую точку Земли за мгновение. Нужно просто понять, что мысль – это волна, что способна передвигаться в пространстве без ограничений и передаваться другим.
Индивид, который полагает, что телепатические способности отсутствуют у него, должен хорошо проанализировать собственную жизнь, и суметь вспомнить, когда хотя бы раз использовал телепатические способности. Например, не трудно вспомнить такой случай, как вы собрались позвонить человеку и вдруг, как взяли телефон, раздался звонок телефона именно от человека, которому нужно было позвонить.
Второй пример, вы долго размышляете о человеке, вскоре его встречаете, как будто совершенно случайно. Также, когда в разговоре вы вдруг произносите одновременно с собеседником одну фразу.
Нередко телепатия встречается среди самых близких людей. Услышав слова близкого человека, вы понимаете, что наверняка знали, что тот произнесёт. Примеров случаев довольно много есть у каждого. Ведь бывает, что вы долго и пристально наблюдаете за человеком, который не видит вас, и вдруг он оборачивается и ловит с вами зрительный контакт.
Порой случается, что вдруг в голову приходят такие мысли, которые человеку обычно совсем несвойственны, и он их чувствует, как чужеродные. Действительно так есть, не свойственные вам мысли, могут оказаться не вашими, их внушил другой человек.
Мозг человека – это мощная радиостанция и одновременно радиоприёмник. В некоторых состояниях сознания, после изменения электро-волновой активности, можно услышать чужие мысли и также транслировать их на расстоянии.
Техника внушения мыслей на расстоянии не настолько тяжела, как кажется. Наверное, многие представляют, что для этого должен быть магический ритуал, но каждый желающий сможет его провести просто у себя дома. Технику лучше всего осуществлять ночью, как раз тогда сознание человека лучше подвергается внушению, оно максимально расслабляется, или спит. Именно сон является самым подходящим моментом для внушения, поскольку подсознание лучше всего открыто для воздействия. Можно мысли передать на расстоянии, и человек воспримет их за собственные. Благодаря данному методу можно внушить человеку любовь, желание и эмоцию.
Техника внушения мыслей на расстоянии начинается с принятия самого удобного положения, лечь или стать. Как только удобно устроились, нужно расслабить все мышцы тела, прочувствовать это ощущение. Глубоко вдохнуть и выдохнуть три раза. Далее необходимо продумать короткий, хорошо воспринимающийся текст, формулировку, соответствующую потребностям, которая будет посылаться человеку.
Нужно максимально сосредоточиться на ощущении человека, которому планируется внушение. Для этого стоит закрыть глаза, вообразить его ярко, и максимально реально, как можно четче и высказать уже придуманный текст, мысленно повторять несколько раз, предельно внимательно, в голове не должно больше быть ни единой лишней мысли.
Далее нужно визуализировать момент, как он выполняет приказ, который был задан в тексте. Например, он уверенно берёт телефон, набирает номер и звонит. Внушаемые мысли проникают через энергетические каналы в мозг и делают необходимое – внушение доносится до объекта. Мысли суггестора стают мыслями суггерента, он возьмёт телефон, думая, что сам хочет позвонить вам. Можно развивать свое искусство внушения, упражняясь, каждый день по 15 минут.
Введение
Внушение (суггестия) – форма непосредственного психического воздействия, связанная с ослаблением сознательного контроля; выступает как стихийный компонент повседневного общения или как специально организуемый вид коммуникации, рассчитанный на некритическое восприятие информации. Внушение – один из механизмов воздействия на массовое и индивидуальное сознание, широко используемое в массовой коммуникации, рекламе, распространении моды и в политическом манипулировании.
В настоящее время не подлежит сомнению, что внушение является составной частью нормального человеческого общения. Вместе с другими способами общения внушение выполняет важные социально-психологические функции: содействует формированию общественной психологии людей, внедрению в сознание сходных взглядов и убеждений, мнений и оценок, норм деятельности и поведения; направляет и регулирует активность личности, побуждая к одним делам и поступкам или удерживая от них.
Следует отметить, что в процессе общения воздействию внушения противостоит процесс контрвнушения. Его механизм формируется в процессе общего развития личности под влиянием воспитания. Он включает мыслительный, эмоциональный и волевой компоненты.
Общая характеристика понятия внушение
Внушение – воздействие на поведение и психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации. Внушение осуществляется посредством вербальных и невербальных средств. Общаясь, люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая, друг другу свои мнения, оценки, настроения. Сила внушения увеличивается во время стихийных бедствий (землетрясений, наводнений), а также под влиянием целенаправленной рекламы, значимости передаваемой информации, авторитета говорящего.
Особенностью внушения является его адресованность не к логике и разуму личности, не к её готовности мыслить и рассуждать, а к готовности внутренне принять передаваемые сведения, указываемые сведения. Внушение, отмечал Бехтерев, действует путём непосредственного прививания психических состояний, то есть идей, чувствований и ощущений, не требуя вообще никаких доказательств и не нуждаясь в логике.
По В. М. Бехтереву, внушение есть не что иное, как вторжение в сознание (или прививание к нему идеи), происходящее без участия и внимания воспринимающего лица и нередко без ясного с его стороны сознания (религия, гипноз).
Некоторое время в отечественной психологии, педагогике игнорировали внушение, как метод воспитания. Считалось, что внушение подавляет волю, снижает критичность мышления до слепой веры и только убеждением можно воспитывать сознательных идейных борцов. В то же время в психотерапии использование внушения в бодрствующем состоянии и в гипнозе имеет длительную историю, и показало значительную эффективность.
Согласно концепции А. М. Сводяща, объясняющей механизм внушения, в мозгу человека протекают процессы верификации информации, т.е. определение ее достоверности. Из значительного количества обрушивающейся информации более сложная информация, подвергается логической переработке и оценке. Большая же часть ее подвергается автоматической неосознаваемой оценке с точки зрения достоверности и значимости. Благодаря этому, организм не загружая сознание, ограждается от неадекватного реагирования на сигналы, которые к нему либо не имеют отношения, либо несут несущественную или ложную информацию.
Воздействие внушением заключается в организации и доведении до объекта информации в таком виде, чтобы она не вызывала сомнения в ее ценности, значимости и усваивалась без анализа.
В процессе общения всегда имеет место внушение, когда наблюдается эффект первого впечатления, актуализируются стереотипы, предрассудки; возникают аффекты и неустойчивое психическое состояние участников общения; отмечается внешнее сходство ситуации, облика и поведения людей с прошлым опытом общения и состоянием.
При внушении у личности, подвергающейся внушению, могут возникать определённые барьеры. Болгарский психотерапевт Г. Лозанов утверждает, что с возрастом у человека формируются три барьера: критическо-логический, интуитивно-эффектный и этический. Все, что не содержит впечатления добронамеренной логической выдержанности, доверия и чувства уверенности, все, что противоречит этическим принципам личности, как правило, отбрасывается.
В этой связи Г. Лозанов предлагает такие преодоления данных барьеров:
2. инфантилизация (создание атмосферы раскрепощенности, подлаживания, игривости, подобно той, что царит в детских играх),
3.двуплановость (подключение дополнительных раздражителей: мимики, пантомимики, декорации),
4. интонации,
6.псевдопассивность (налаживание спокойного отношения, доверия к источнику информации, снятие страха перед возможной неудачей).
Виды внушения
Внушение - это внедрение каких-либо идей, чувств, эмоций без возможности критической оценки и логической переработки, т.е. в обход сознания. При внушении все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются "слепо".
Внушение используют, чтобы блокировать нежелательное поведение или мышление человека, склонить к желательному действию или поведению, распространить полезную информацию и слухи.
Внушения приобретают силу путем повторения. Человек может отвергнуть предложение, сделанное один раз, но если послушает одно и то же некоторое время – примет его. Кроме того, внушение может не произвести заметного действия сразу, а проявиться через определенное время. Когда сознание заинтересовано и отвлечено, подсознание остается без защиты и впитывает все, что ему говорят.
Основным инструментом внушения является слово, а также эффектом внушения обладает взгляд.
Существуют следующие виды внушения:
1. Прямое – воздействие словами.
- а) команды и приказы. Носят авторитарный, директивный характер. Это резкие, короткие фразы, сопровождающиеся соответствующей мимикой, жестами, интонацией. Обычно фразы повторяются несколько раз.
- б) наставления, влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Это мягкие убаюкивающие фразы, они повторяются несколько раз спокойным тоном.
2. Косвенное – скрытое, замаскированное внушение. Используются промежуточные действия или раздражитель с целью усиления эффекта, например, таблетка, не имеющая лечебных свойств («эффект плацебо»). Усваивается косвенное внушение неосознанно, непроизвольно, незаметно.
Внушение может происходить как намеренно, так и не намеренно.
1. Намеренное внушение, когда внушающий человек старается достичь конкретной цели, знает что и кому хочет внушить, прилагает усилия для достижения поставленных целей.
2. Внушение ненамеренное, когда внушающий человек не ставит перед собой цель внушить что-либо внушенному человеку и не прилагает никаких усилий.
1. Положительное прививает положительные психологические свойства, качества, состояния (уверенность в себе, вера в излечение).
2. Отрицательное прививает отрицательные психологические свойства, качества, состояния (леность, неуверенность в себе, нечестность).
Приемы внушения
Приемы внушения, которые можно подразделить на три группы:
1. Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.
2. Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.
3. Приемы скрытого внушения - трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.
4. Приемы прямого внушения.
Приемы прямого внушения
Совет и предложение – эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, при использовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. В то же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своих интонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подается менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобы избавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонирование речи с использованием видеозаписи, магнитозаписи голоса.
Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливаетисполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема.
Команды и приказы, как вид прямого внушающего воздействия, требуют точного и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения и представляют собой особый вид вербального воздействия, выраженный в краткой форме, точно определяемый существующими нормативными положениями или традициями. Команды отдаются твердым, спокойным голосом и повелительным тоном. Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников, по возможности, глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие.
К группе приемов прямого внушения, вероятно, следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Но, повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемой мысли.
Во-вторых, изменение способа воздействия внушаемой идеи гарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение не дает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно также безрезультатно, если сообщение слишком легко усваивается или вызывает резкое сопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение информации оказывается малополезным для суггестивного воздействия.
Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге формулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов.
Приемы косвенного внушения
Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения.
Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающее косвенное одобрение, косвенное осуждение и другие.
На использовании механизма косвенного внушения построен такой воспитательный прием, как намек. Заключается он в том, что руководитель, желая затормозить развитие нежелательного качества, не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями. При намеке слова или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке.
Намек – это путь, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию. Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие, хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других. Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию у руководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении к объекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния на людей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца. Инициативность - полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекает людей, приходится производить мягкую коррекцию.
Намек может осуществляться в форме шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а на эмоции и внутренние установки.
Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, может задеть личное достоинство объекта, что может быть причиной появления барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значение приобретает, эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме.
Внушающее косвенное одобрение используется для формирования у подчиненного чувства уверенности в своих силах, положительного отношения к выполняемой задаче. Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон. В результате косвенного одобрения у объекта порождается ощущение чувства собственного достоинства, формируется установка, нацеленная на деятельность в подобном же плане. Внушающее косвенное осуждение по форме должно быть немногословно, лаконично. Интонационная окраска речи руководителя должна вызывать адекватное эмоциональное состояние партнера. Оно нацеливает внушаемого на коррекцию собственного поведения.
"Плацебо" - прием внушения впервые стал применяться в медицинской практике. Он заключается в том, что врач, прописывая больному нейтральное средство, утверждает, что оно обладает большим лечебным эффектом. Принимая такое лекарство, больной чувствует облегчение и даже выздоравливает.
В управленческом общении могут быть ситуации, в которых возможно применение приема "плацебо", в частности, в педагогических целях. Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта его использования воспринимается внушаемым как обман.
"Обходной маневр" - сущность этого приема, - пишет И.Д. Ладанов, - заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподносится объекту как его собственная.
Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общении как при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном. Предпосылкой успешного применения, - по мнению И.Д. Ладанова, - этого приема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.
"Свободный" комментарий был основан на теории рациональности внушения. Задачей такого комментария является создание определенного контекста для информации о фактах. Внушение здесь осуществляется, в частности, через подмену объекта суждения.
Иллюстрирование факта, считается, что подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных ассоциаций с этими видимыми образами.
Ю.А.Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами супругами Ли:
"Приклеивание ярлыков" наименованию основной идеи или явления "приклеивается" эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение. Таким образом, преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску.
"Сияющее обобщение" заключается в обозначении конкретной вещи, идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительную эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием "сияющего обобщения" скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи или личности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций. Пример сияющего обобщения из современной жизни: "демократические преобразования" (преобразования происходят, но не обязательно все они демократические).
Прием "переноса" или "трансфера": его суть заключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия, с каким - либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, - отмечает Ю.А. Шерковин, - широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций, которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.
"Свидетельство" состоит в приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказывание содержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить реципиента к определенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждаемому явлению. Здесь могут использоваться высказывания политических деятелей, известных артистов и т.п.
"Игра в простонародность": при использовании этого приема сообщение преподносится преднамеренно упрощенно, с использованием обыденной лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной среды жаргона. Цель этого приема состоит в побуждении слушателя к ассоциации личности коммуникатора и преподносимых им понятий с позитивными ценностями из-за "народности" этих понятий или принадлежности их источника к "простым людям". При этом "простонародность" может демонстрироваться внешним видом, характером поведения, образом жизни.
Прием "перетасовки" состоит в отборе и тенденциозном преподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения.
"Фургон с оркестром": этот прием состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в данной социальной группе ее разделяют. Апелляция ко "всем", - отмечает Ю.А. Шерковин, - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.
Приемы скрытого внушения
Приемы скрытого внушения в настоящее время находят широкое применение в медицинской практике, рекламе, частично используются в педагогической деятельности. После соответствующей адаптации они могут успешно применяться и в отдельных формах управленческого общения.
Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто все нацелено на них. Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальность как адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако в конкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретному руководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю.
Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзии выбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредством предоставления иллюзии выбора. Целесообразно использовать иллюзию выбора для предотвращения конфликтов, оптимизации психологического климата в общении руководителя и подчиненного.
Убеждение и внушение
На результаты убеждения оказывает влияние и апелляция к чувствам собеседника. Аргументы, содержащие такого рода апелляцию, предназначены для возбуждения в слушателях эмоций и воли. Такая аргументация в общении обостряет нравственные чувства долга, гордости, достоинства, т. е. чувства, которые благоприятствуют убеждению. Той же цели могут служить в аргументации ирония и сарказм, обращение к чувствам жалости и сострадания, к скромности, к желанию индивида быть с большинством.
Убеждение в ходе общения оказывается эффективным лишь при должном учете реальных возможностей данного способа в конкретных условиях. Без этого убеждающее воздействие превращается в мало полезное морализирование, которое искомого результата не дает. С учетом реальных возможностей «путем убеждения можно достигнуть перестройки сознания, мотивов деятельности, сформировать желание, изменить образ жизни...».
В политической борьбе, затрагивающей коренные классовые интересы, нередко возникают ситуации, когда некоторые аудитории не проявляют готовности к логическому сопоставлению аргументов и выводов для выработки согласия с истинностью последних. В свое время по этому поводу В. И. Ленин, давая отпор мечтателям относительно их надежд на переубеждение свергнутых эксплуататорских классов, писал: «...они думали, может быть, думают, мечтают о том, что социализм удастся ввести путем убеждения... Нет, так счастливо земля не устроена; эксплуататоры, звери-помещики, капиталистический класс убеждению не поддаются».
Внушение - это способ коммуникационного воздействия, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательства. На современном уровне развития знаний об этом психологическом явлении обычно исходят из положения, что «внушение опирается на уверенность, сформировавшуюся без логического доказательства, и переносится или, точнее сказать, автоматически распространяется от индивида к индивиду, от коллектива к личности и наоборот».
Особую важность в ходе внушения имеет группа факторов, связанных с ориентацией собеседников на личность того, кто внушает. Степень готовности аудитории сосредоточить свое внимание на сообщениях определенного содержания, воспринимать их и усваивать в значительной мере зависит от ее представлений о человеке, выступающем в роли коммуникатора. Большое значение приобретает оценка его статуса и ролевого поведения, его престижа, искренности намерений и достоверности исходящей от него информации.
Процесс внушения в условиях, характеризующихся положительно по отмеченным показателям, бывает обычно весьма эффективным. И в случаях, когда необходимо использовать внушение в целях идеологического воздействия, следует заранее проявить заботу о том, чтобы перечисленные признаки ориентации на коммуникатора соответствовали бы задаче.
Далеко идущее влияние на субъективную готовность участников общения принимать внушающее воздействие оказывают конкретные условия, в которых происходит восприятие сообщений. Напряженное внимание окружающих и аплодисменты, дефицит информации по важному политическому вопросу в условиях ожидания, например, серьезно влияют на готовность аудитории принимать предлагаемые суждения некритически.
Непосредственным результатом процессов убеждения и внушения является формирование в сознании аудитории установок относительно объектов, которые оказываются затронутыми или связанными с предметами сообщения, либо закрепление уже имеющихся установок, либо, наконец, изменение или подавление действия установок, которые противоречат целям осуществляемого воздействия.
Партийному работнику, особенно пропагандисту, приходится использовать в своей деятельности различные виды общения, различные способы психологического, прежде всего речевого, воздействия. И он должен постоянно заботиться о том, чтобы сделать свое общение, будь оно личностно или социально ориентированным, речью с трибуны или задушевным разговором, максимально эффективным. Многие недостатки в воспитательной работе о массами вызваны неумением донести до людей идеи, убеждения, факты.
Поэтому перед пропагандистами очень остро стоит задача - выработать у себя профессиональное умение общения. До сих пор эта задача ставилась преимущественно для ораторской речи - очевидно, что с трибуны необходимо уметь говорить. Но говорить, вообще общаться надо уметь и не только с массовой аудиторией. Это обязывает нас изучать общепсихологический и социально-психологический механизм эффективного общения и уделять ему то внимание, которого он заслуживает по своей социальной значимости.
Заключение
Внушениекак метод социально-психологического влияния представляет собой навязывание определенных мыслей (часто неосознанного) восприятия. Это целенаправленное и неаргументированное влияние на отдельного человека или группу людей. Находясь под воздействием внушения, человек не контролирует направленное на него воздействие. Поэтому проще всего внушить человеку то, к чему он предрасположен в силу своих потребностей и интересов.
Однако внушить что-то можно и вопреки его воле, вызывая определенные чувства и состояния, толкающие к совершению поступка. При внушении происходит восприятие информации, содержащей готовые выводы, а затем на ее основе формируются мотивы и установки определенного поведения. В процессе внушения интеллектуальная активность сознания либо отсутствует, либо она значительно ослаблена, а восприятие информации базируется на механизмах заражения и подражания.
На социально-психологическом уровне внушение имеет определенную специфику, что связанно с целым рядом факторов, от которых зависит эффективность внушения.
Во-первых, огромное значение имеют особенности того, кто осуществляет внушение - его социальный статус, привлекательность, волевые и интеллектуальные характеристики.
Во-вторых, немаловажными являются особенности того, на кого внушение направленно в частности, его способность включать механизмы психологической защиты.
В - третьих значимым фактором являются особенности отношений между внушающим и внушаемым человеком - доверие, авторитетность, зависимость. И, наконец, эффективность внушения зависит от способа конструирования сообщения - уровня аргументированности, характера сочетания логических и эмоциональных компонентов, подкрепления другими воздействиями.
Внушение достигается различного рода вербальными и невербальными средствами - словами, интонацией, мимикой, жестами, действиями внушающего.
Механизм внушения сегодня широко используется во всем мире.
Список литературы
1. Зимбардо Ф., Ляйппе М. Социальное влияние – СПб.: Питер, 2001.– 448 с.
3. Грэм Дж. Скотт, "Сила ума: описание пути к успеху в бизнесе", изд. "Дело", Москва, 1991, 520 с.
4. Бандурка А.М., Бочарова С. П., Землянская Е. В., "Основы психологии управления", изд. Университета внутренних дел, Харьков, 1999, 528 с.
5. Зимбардо Ф., Ляйппе М., "Социальное влияние", Питер, СПб, 2001, 448 с
6. Лозниця "Психология менеджмента", изд. "Астропринт", Киев, 1999, 299 с.
7. Чалдини Р., "Психология влияния", изд. "Питер", Санкт-Петербург, 2001, 620 с.
8. Васильев Л. М. "Экспериментальные исследования мысленного внушения" Л., 1962 г.
9. Бехтерев В. М. "Внушение в общественной жизни" // Правда, 1990 г. №7
Шейнов Виктор Павлович
СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКОМ (Психология манипулирования)
Издательства: АСТ, Харвест
Книга посвящена приемам воздействия на людей. В ней исследованы предпосылки и изучена технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этой технологии в отношениях между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, детьми и родителями, учителями и учениками и т. д.
Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов. Адресуется тем, кто желает добиться многого, опираясь на силу своего интеллекта.
ВВЕДЕНИЕ
ЧАСТЬ I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
¡ Глава 1. ЭКСПЛУАТАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЧЕЛОВЕКА 1.1. ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ 1.2. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ
1.4. ПОТРЕБНОСТЬ ПРИНАДЛЕЖАТЬ ОБЩНОСТИ
1.6. ПОТРЕБНОСТЬ В САМОРЕАЛИЗАЦИИ
1.7. ПОТРЕБНОСТЬ В ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ
¡ Глава 2. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ СЛАБОСТЕЙ 2.1. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ КАЖДОМУ 2.2. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ НЕКОТОРЫМ
¡ Глава 3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ПСИХИКИ
3.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗАРАЖЕНИЕ
3.2. ОТОЖДЕСТВЛЕНИЕ
3.3. ШАБЛОНЫ
3.4. ЧУВСТВА
3.5. ОБЩЕНИЕ
3.6. ВОСПРИЯТИЕ
3.7. ВОЗДЕЙСТВИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ ¡ Глава 4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТЕРЕОТИПОВ
4.1. РИТУАЛЫ
4.2. СТАНДАРТЫ ПОВЕДЕНИЯ
4.3. ГОСПОДСТВУЮЩИЕ СТЕРЕОТИПЫ
4.4. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ
ЧАСТЬ II. ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
¡ ВВЕДЕНИЕ
¡ Глава 5. ПОЛУЧЕНИЕ УПРАВЛЯЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ
5.1. ОБНАРУЖЕНИЕ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ АДРЕСАТА
¡ Глава 6. МИШЕНИ И ПРИМАНКИ 6.1. МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ 6.2. ВЫБОР МИШЕНЕЙ
6.3. ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТА ¡ Глава 7. АТТРАКЦИЯ
7.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ АТТРАКЦИИ
7.2. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА
7.3. ТОНКОСТИ СЛУШАНИЯ
7.4. СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ АТТРАКЦИИ ¡ Глава 8. ПОНУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ
8.1. СОЗНАНИЕ И ПОДСОЗНАНИЕ
8.2. ВНУШЕНИЕ
8.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ
8.4. УЛОВКИ
8.5. РИТОРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ 8.6. МЕТОДЫ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ (НЛП)
ЧАСТЬ III. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ
¡ Глава 9. ЗАЩИТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ 9.1. АЛГОРИТМ ЗАЩИТЫ
9.2. НЕ ДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ
9.3. ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ
9.4. ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА
9.5. АКТИВНАЯ ЗАЩИТА
9.6. ОТ БЕГСТВА ДО УПРАВЛЕНИЯ
¡ Глава 10. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ОБЩЕНИЯ 10.1. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ 10.2. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
10.3. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ МАНИПУЛЯЦИЕЙ
ЧАСТЬ IV. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ
¡ Глава 11. СЛУЖЕБНЫЕ ОТНОШЕНИЯ 11.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В КОЛЛЕКТИВЕ
11.2. ПОДЧИНЕННЫЕ УПРАВЛЯЮТ РУКОВОДИТЕЛЯМИ
11.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ
11.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ ¡ Глава 12. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. ПЕРЕГОВОРЫ
12.1. СОЗДАНИЕ ЖЕЛАЕМОЙ ОБСТАНОВКИ
12.2. ТЕХНИКА САМОПОДАЧИ
12.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПАРТНЕРОМ
12.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ ¡ Глава 13. ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ
13.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ
13.2. ПАМЯТКА ПРОДАВЦА
13.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМИ И ПРОДАВЦАМИ
13.4. БАЗАР В НАШЕЙ ЖИЗНИ ¡ Глава 14. ЖЕНЩИНЫ И МУЖЧИНЫ
14.1. МАНИПУЛЯЦИИ СУПРУГОВ
14.2. СЕКС КАК СРЕДСТВО МАНИПУЛИРОВАНИЯ
14.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПО-ЖЕНСКИ
14.4. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В РОМАНТИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЯХ ¡ Глава 15. ВЗРОСЛЫЕ И ДЕТИ
15.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ДЕТЬМИ В СЕМЬЕ
15.2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ДЕТЬМИ В СЕМЬЕ
В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы - она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.
Дальше дело пошло само - физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)
Как победить лень мужа
Обитательница коттеджа обращается к соседке, женщине с отличной фигурой, вышедшей в свой сад: «Дорогая, не могла бы ты надеть свой купальник-бикини? Он так тебе идет!»
Получив согласие, она заходит в свой дом и говорит мужу: «Не хочешь ли посмотреть, какие купальники теперь в моде? Как раз такой на соседке. Заодно постриги лужайку».
Ясно, что жена использует эротический стимул для того, чтобы заставить мужа поработать. Кроме того, распаленный видом соблазнительных женских форм муж (жена это знает по опыту) вечером в постели будет не так ленив, как обычно.
Данной манипуляцией жена достигает сразу двух целей.
Голая правда
Об эффективности манипуляций, использующих сексуально-эротические потребности, свидетельствует и следующий исторический эпизод.
Пракситель, знаменитый древнегреческий скульптор, изваял статую богини любви и красоты Афродиты, использовав в качестве натурщицы гетеру Фрину, отличавшуюся необычайной красотой.
Разразился скандал. В суде Фрина была обвинена в оскорблении культа богов и желании ввести в
государстве поклонение себе. Обвинители требовали предать ее смерти.
Оправдательная речь защитника Гиперида не произвела впечатления на судей. Видя это, он сделал последнюю отчаянную попытку спасти подсудимую. Обернувшись к обвиняемой, сидевшей около него на скамье, он сказал ей:
Встань, Фрина.
А затем обратился к судьям:
Благородные судьи, я еще не окончил своей речи! Нет! Еще осталось заключение, и я закончу так: посмотрите вес вы, поклонники Афродиты, а потом приговорите, если осмелитесь, к смерти ту, которую сама богиня признала бы сестрою...
Говоря эти слова, Гиперид сбросил с Фрины одежды и обнажил прелести гетеры. Крик восторга вылетел из груди двухсот судей.
Восхищенные удивительной красотой, представшей перед ними, судьи все как один провозгласили невиновность Фрины.
Было нельзя, а теперь можно
Физиологические потребности можно использовать для скрытого управления и без натурализма.
Некая женщина пришла к священнику за советом. Она мечтала завести ребенка, но муж не хотел этого и всячески предохранялся. Священник посоветовал сказать мужу, что его усилия оказались напрасны - она забеременела. Женщина так и поступила. Мужу пришлось смириться, так как аборты были под жесточайшим запретом. Лишать себя удовольствия отныне не имело смысла, муж перестал предохраняться... и жена вскоре действительно забеременела.
Физиология взяла свое.
Сексуальная составляющая популярности
В современной эстраде сексуальный момент используется в максимальном объеме. Например, присутствующие на рок-концертах утверждают, что ощущают мощный поток сексуальной энергии, идущий со сцены.
Достигшие успеха эстрадные певцы и певицы обычно сексуально притягательны для зрителей противоположного пола. Тысячи девчонок влюблены в своих кумиров.
«Звезды» стараются подольше не создавать семью, чтобы не лишать надежды своих поклонников и поклонниц, мечтающих соединиться с «предметом» восхищения.
Примечателен эпизод из передачи «Музыкальный ринг» с участием певца Юлиана. В двух раундах он немного опережал своих соперников по части симпатий телезрителей. В третьем оппоненты задали ему
вопрос о его «свадьбе» с Нонной Мордюковой. После этого зрители отвернулись от Юлиана, хотя пел он несравненно лучше соперников.
Таким образом, популярность эстрадных исполнителей в значительной степени держится на том, что они удовлетворяют потребности зрителей в сексуальных зрелищах. Это касается также актеров и актрис кино и театра.
Обращает на себя внимание сексапильность многих популярных тележурналистов, особенно тележурналисток.
1.3. ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНОСТИ
Использование страха
Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса - страхового дела. Страховые агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей.
Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин.
Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть».
Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый страхом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен».
Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.
«Мари Октябрь»
Дознание, построенное на манипуляции, использующей страх разоблачения, оказалось успешным также и в сюжете из истории французского Сопротивления.
Неизвестный предатель выдал нацистам членов этого патриотического движения. Уцелевшие собрались, чтобы выяснить, кто же все-таки из них предатель. Каждый приводил
доказательства своей честности. И Мари (главная героиня фильма «Мари Октябрь») объявила собравшимся в комнате бывшим подпольщикам, что ей удалось разыскать гестаповца, который присутствовал на том самом допросе, когда один из них не выдержал пыток и выдал остальных. Он сейчас внизу и по ее сигналу поднимется по лестнице. «Может быть, предатель все же сознается сам?»
Спросила напоследок у своих товарищей героиня фильма. Но никто не проронил ни звука. Тогда Мари подошла к дверям, раскрыла их и трижды хлопнула в ладоши.
И вот послышался тяжелый грохот сапог поднимающегося по ступеням человека. Его шаги были гулки и страшны. Они - неотвратимы. Они - возмездие.
И тут один из бывших подпольщиков, больше не в силах владеть собой, вскочил с места и бросился вон из помещения. Предатель сам выдал себя.
Прием, использованный Мари Октябрь, был донельзя прост. Никакого «гестаповца», конечно же, не было. Она просто попросила кого-то из знакомых потопать на лестнице.
Пожар, которого не было
История сохранила еще один интересный для нашей темы сюжет, касающийся уже упоминавшихся Праксителя и гетеры Фрины. Скульптор в качестве оплаты за любовные услуги предложил ей взять прекраснейшую из находящихся в его мастерской статуй.
Фрина вскрикнула от радости при этом предложении, но после краткого размышления сказала:
- Прекраснейшую из статуй?.. А которая из них самая прекрасная?
- Это меня не касается, - возразил, смеясь, Праксителъ. - Я тебе сказал - выбирай
- Но я ничего в этом не смыслю.
- Тем хуже для тебя.
Фрина обвела взглядом мастерскую, наполненную мрамором и бронзой.
- Ну?.. - спросил он.
- Я беру твое слово, - ответила молодая женщина. - Я имею право взять отсюда статую. Мне этого достаточно, я в другое время воспользуюсь моим правом.
Хорошо.
Несколько дней спустя Пракситель ужинал у своей любовницы. Во время трапезы быстро вошел невольник, исполнявший роль, заданную ему Фриной.
- Что случилось? - спросила Фрина.
- У Праксителя, в его мастерской, пожар, - ответил слуга.
- В моей мастерской! - вскричал Пракситель, вскочив со своего места. - Я погиб, если пламя уничтожит моего Сатира или Купидона.
И он бросился вон.
Но Фрина, удерживая его, сказала с лукавой усмешкой:
- Дорогой мой, успокойся: пламя не уничтожит ни Сатира, ни Купидона, оно даже не коснулось твоей мастерской, все это пустяки. Я хотела узнать только, какой из статуй ты отдаешь предпочтение. Теперь я знаю. С твоего позволения, я возьму Купидона.
Пракситель закусил губы, но хитрость оказалась так остроумна, что сердиться было невозможно.
Фрина получила Купидона, которого через несколько лет подарила своему родному городу.
Восточные деспоты
Как видим, манипуляции, построенные на страхе, пришли к нам из глубины веков.
История свидетельствует, что многие правители культивировали чувство страха, чтобы управлять людьми. Неслыханными (даже для своего времени) жестокостями Тимур (Тамерлан) держал в страхе и повиновении не только свое окружение и народ, но многие покоренные им народы (об этом подробно рассказано в нашей книге ).
Древние рукописи донесли такой созвучный нашей теме эпизод.
Тахмаси Кули-хан ужинал с одним из своих любимцев. Ему подали блюдо с какими-то новыми овощами. «Нет ничего лучше и здоровее этого блюда», - сказал государь. «Нет ничего лучше и здоровее»,
Сказал царедворец. После обеда Кули-хан почувствовал себя плохо и не мог уснуть. «Нет ничего, - сказал он, встав утром, - хуже и вреднее этих овощей». «Нет ничего хуже и вреднее», - сказал царедворец. «Но ведь вчера ты не думал этого, - заметил государь. - Что заставило тебя изменить свой взгляд?» «Испытываемое мною уважение и страх, - возразил любимец. - Я могу безнаказанно хулить это блюдо: я - раб твоего высочества, но не раб этих овощей».
Будучи уличен во лживости своих высказываний, царедворец ловко выходит из положения. Нарочитая демонстрация страха перед повелителем является защитной манипуляцией царедворца: подчеркивая, что безопасность его целиком зависит от расположения государя, он тем самым подыгрывает его самодовольству и упоению властью.
Как иногда «читали» мысли
Потребность подчиненных в собственной безопасности позволяет диктаторам легко «угадывать их желания».
Во времена Сталина существовала практика приглашать выдающихся артистов выступить перед вождем и его ближайшим окружением. Выслушав выступление Козловского, слушатели стали спорить, что заказать спеть еще. Их прервал Сталин:
Что же вы, товарищи, нельзя так. Надо попросить артиста исполнить то, что ему хочется. А хочется товарищу Козловскому исполнить «Я помню чудное мгновенье».
Комментарии излишни.
Суд царя Соломона...
Потребность в безопасности заставляет выбирать из двух зол меньшее. На этом строится множество манипуляций.
Первое описание подобной манипуляции находим в Ветхом Завете, где описан суд царя Соломона:
«И сказала одна женщина: о, господин мой! я и эта женщина живем в одном доме; и я родила при ней в этом доме. На третий день после того, как я родила, родила и эта женщина; и были мы вместе, и в доме никого постороннего с нами не было; только мы две были в доме. И умер сын этой женщины ночью; ибо она заспала его. И встала она ночью, и взяла сына моего от меня, когда я, раба твоя, спала, и положила его к своей груди, а своего мертвого сына положила к моей груди. Утром я встала, чтобы покормить сына моего, и вот, он был мертвый; а когда я всмотрелась в него утром, то это был не мой сын, которого я родила. И сказала другая женщина: нет, мой сын живой, а твой сын мертвый. А та говорила ей: нет, твой сын мертвый, а мой живой. И говорили они так пред царем.
И сказал царь: эта говорит: «мой сын живой, а твой сын мертвый»; а та говорит: «нет, твой сын мертвый, а мой сын живой». И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал царь: рассеките живое дитя надвое, и отдайте половину одной, и половину другой. И отвечала та женщина,
которой сын был живой, царю < >: о, господин мой! отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите. И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя, и не умерщвляйте его; она его мать.
И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бояться царя; ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы производить суд».
И суд «братков»
А вот сюжет из сегодняшней жизни - и смех, и грех.
На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, и та улетает в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а крестьянин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и стреляет в упор. Потом обращается
к крестьянину:
- А ты, браток, как себя чувствуешь?
- Спасибо, нормально.
Последние две ситуации совершенно разные, но использован в них один и тот же прием - из двух зол, предложенных инициатором воздействия, выбиралось меньшее.
Этот прием по существу эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С ними стараются не связываться, ибо «связаться - себе дороже».
То есть уступают без боя. А это и есть цель манипуляторов данного сорта.
Как облегчить жизнь
Небольшое изменение этого приема позволяет расширить сферу его применения. Иллюстрацией этого может служить следующая притча.
Пришла женщина к мудрецу, плохо, говорит, живем - тесно, бедно. Он ей дал совет: купи козу. Купила она козу, поселила в комнатку, где с мужем и пятью детьми жила. Совсем невмоготу стало. Прибежала вновь к мудрецу: плохой, говорит, ты мне совет дал, замучились мы. А ты теперь продай козу, посоветовал хитрец. Вот когда познала счастье и покой усталая женщина!
Потребность верить
Потребность в безопасности находит свое выражение и в необходимости верить во что-то. Веруя, человек чувствует себя защищенным от напастей, невзгод, несчастий.
Потребность человека в вере является основой существования всех религий Большая часть верующих, живущих ныне на Земле, относит себя к числу приверженцев одной из мировых религиозных конфессий - христианству, мусульманству, буддизму, иудаизму. Религия позволяет поверить, что Царство Божие внутри нас и что доверие своему естеству (тому, что есть) не что иное, как высшая форма религии. Мы доверяем творению рук Божественных.
Тоталитарные секты
Агрессивную политику вербовки в ряды своих приверженцев проводят всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, ибо они заставляют человека поверить в собственное несовершенство. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют, как правило, эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние обретают чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути.
Страх смерти
Наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует, как можно использовать для собственной безопасности желание тирана оградить себя от возможности близкой кончины.
Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за пророчеством ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:
«против», а все вместе - «за» . Здесь конформизм подпитывался еще и чувством страха перед властью, не церемонившейся с инакомыслящими.
Феномен толпы
Известно, что в толпе человек ведет себя иначе, чем когда он один. Даже самый отъявленный индивидуалист поддается гипнозу толпы. Когда именно собрание людей становится массой, различно в разных случаях. Границы подвижны. Но чем больше слушателей, тем раньше они становятся массой.
Существуют принципы, которые определяют поведение людей в массе.
Масса легче реагирует на эмоции.
У массы ослаблены умственные способности.
У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные мнения и сильные суждения.
Человек в массе легковерен, склонен к обезличиванию. Уменьшается его способность к критике.
В массе способность человека к различению ограничена. Он склонен к черно-белым краскам. На первое место выступает инстинктивное и иррациональное.
Все это породило следующий афоризм: у толпы много голов, но мало мозгов .
Поэтому речь, обращенная к массам, во все времена была излюбленным приемом для демагогов всех видов. Они использовали массовые формы внушения и, манипулируя неконтролируемыми чувствами толпы, внедряли свою волю в подсознание людей - зачастую с губительными последствиями.
О том, как это использовали, например, идеологи фашизма - см. в гл. 16.
Устами ребенка...
Мы уже говорили, что многие из нас лучше относятся к представителям своего рода, национальности, расы. Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в нас довольно глубоко.
Если взрослые чаще всего не видят внешних различий между близкими нациями, то дети угадывают их безошибочно. В прошедшем несколько лет назад эксперименте участвовали английские дети 10-12 лет (в этом возрасте ребенок еще не теряет образного восприятия действительности).
Разложенную перед ними толстую пачку фотографий нужно было растасовать по принципу «нравится - не нравится». Дети не знали, что в пачке были перемешаны фотографии немцев и англичан, но почти безошибочно в стопку «нравится» собрали своих соотечественников, а чужаков отложили в сторону.
И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.
Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. Ведь внешняя разница между европейскими народами изначально должна быть ничтожна, поскольку генетиками доказано, что вообще все человечество произошло от одной женщины.
«Я и великие»
Людям льстит, когда их объединяет что-то с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых они «засветились» рядом с какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае похвастаться этим. Отвечая такой потребности, «Комсомольская правда» ввела рубрику «Я и великие», где публикуются соответствующие фотографии и рассказы читателей об их происхождении.
Выдающиеся артисты пользуются этой потребностью людей для поднятия собственной популярности. Примеры этого читатель найдет в последней главе книги.
1.5. ПОТРЕБНОСТЬ В УВАЖЕНИИ, ПРИЗНАНИИ
Самым незатейливым образом эту потребность используют льстецы. «Дедушка» Крылов очень точно охарактеризовал силу этого приема:
Уж сколько раз твердили миру, Что лесть гнусна, вредна, Да только все не впрок.
И в сердце льстец всегда отыщет уголок.
В большинстве случаев объект лести понимает, что ему льстят, но сам факт восхваления ему приятен, поскольку свидетельствует о зависимости от него, о высоком социальном положении, о желании
В религиозных культах часто используется метод внушения с помощью гипнотического воздействия или с помощью введения человека в состояние транса. Первоначально гипноз использовался в медицине и имел в древние времена неразрывную связь с религиозными практиками. У древних греков был Бог врачеватель Асклепий. После сложных очистительных обрядов, можно было попасть в особое помещение для сна, где должно было совершаться целебное воздействие. Древние друиды верили в особые свойства растений. Они вступали с ними в контакт, приводя себя в измененные состояния сознания посредством длительного напряженного вслушивания в звуки природы. Друиды считали, что могут обмениваться энергией со своими деревьями, получая исцеление. Чудесное исцеление также играет важную роль в христианской религии. Можно привести примеры исцеления людей Иисусом Христом: "И он тотчас очистился от проказы." (Мф., 8:2 -3) "И выздровел слуга его тот час." (Мф., 8:13), "И коснулся руки ее и горячка оставила ее; и она встала и служила им." (Мф., 8: 14-15). Также в религиозных практиках наблюдалась потеря чувствительности к боли, которая достигалась с помощью особых состояний сознания. Дервиши кружились на месте, доводя себя до состояний, в котором больше не чувствовали боли. В некоторых мусульманских сектах тоже присутствовала потеря чувствительности к боли. Сон, по мнению некоторых ученых, может являться состоянием транса. Изида - богиня Древнего Египта, должна была оказывать лечебные воздействия только во сне. Одно из самых первых воспоминаний, что сон может быть не совсем обычного происхождения, встречается в Ветхом Завете: "И навел Господь Бог на человека крепкий сон…" , после которого Адам не почувствовал боли. Сходство между сном и гипнозом изучает психиатр и психоневролог К.И. Платонов (1878-1969). Он обнаруживает, что в гипнозе, как и в естественном сне, пульс, дыхание замедляется, падает артериальное давление. То есть физиологические процессы, происходящий при гипнозе напоминают изменения характерные для сна.
Разнообразные техники, приводящие к измененным состояниям сознания, у доисторических людей были основным методом лечения и снятия боли. Существовали и продолжают существовать шаманские, колдовские и знахарские методики, у разных народностей, обладающие терапевтическими воздействиями. Например, использовались блестящие предметы, на которых надо было сосредотачивать взгляд. Сейчас известно, что фиксация взгляда на блестящих поверхностях легко вызывает состояние транса. Знахари, колдуны и сегодня быстро находят путь к подсознанию клиента. Их методы основаны в основном на самовнушении. Потому что многие люди устойчивы к внушению извне, но легко поддаются самовнушению.
Как пример можно привести чудо действенность заговоров, а также опыты таблеток-пустышек с эффектом плацебо.
Самый знаменитый исследователь гипноза - Франц Антон Месмер (1734 - 1815) еврейский австрийский врач. Изучал теологию, философию, медицину, увлекался астрологией и алхимией. По его мнению, существовала некая сила магнетизма, принадлежащая только гипнотизерам.
Положил конец этому мнению аббат Ж. Фариа. Его основная работа - "О причине ясного сна", в ней автор доказывает, что магнетизма не существует, есть так называемый транс - особый тип сна, к которому люди имеют физиологическую склонность, вплоть до погружения во время мечтаний. Для Ж. Фариа транс, в который один человек мог ввести другого, зависит от двух факторов: от очарованности внушаемого гипнотизером и исходящей от него силы убежденности. Сам он вводил людей в транс, глядя им в глаза и твердо приказывая спать.
Действие гипноза реально и доказано медицинской практикой. Т. И. Ахмедов ученый, доктор медицинских наук, профессор, заведующий кафедрой медицинской реабилитации и психотерапии и Жидко М. Е. - психолог, психотерапевт, кандидат психологических наук, доцент в своей книге "Психотерапия в особых состояниях сознания" описывают практику, зародившуюся с древних времен, с помощью которой можно воздействовать на здоровье человека и уменьшать физические и духовные страдания. В 1819 году дантист Манторель удалял зубы и совершал другие болезненные процедуры на людях, загипнотизированных бароном дю Поте. После барон, который не являлся врачом, работал в больницах, помогая провести безболезненно десятки хирургических операций, одна из которых была ампутацией нижней конечности. Современная психотерапия может включать в себя элементы методик, которые раньше считались исключительно оккультными. Но кроме медицины транс используется в религиозных и духовных практиках. Т.И. Ахмедов и Жидко М. Е. в своей работе описывают основные регионы с развитой трансовой культурой: Восточная Африка, Аравия, Балканский полуостров, Юго-Восточная Азия, Китай, Индия, Тибет, Центральная Америка. В некоторых религиях всегда существовало использование транса, как благоприятствовавшего фактора для концентрации и медитации. Медитация (от лат. meditatio -- размышление) -- тип упражнений по тренировке концентрации внимания, используемый в целях выработки контроля над течением своих мыслей и эмоций или для вхождения в особое религиозно-психическое состояние "памятования". Медитация по книге Т. И. Ахмедова и М. Е. Жидко "Психотерапия в особых состояниях сознания" - это система духовной практики с достижением крайней умственной сосредоточенности сознания или крайней рассредоточенности сознания. Медитация подразумевает усиленную концентрацию на каком-либо предмете - этим предметом может быть все, что угодно - цветок лотоса, геометрическая фигура или концентрация на собственных физиологических процессах - расслабление мышц, дыхание, сердцебиение. Также возможна медитация на божество, при этом концентрация происходит на нем.
Страной с самыми распространенными медитативными религиями считается Индия. Практика йоги почти полностью состоит из медитации и подготовки к ней. Также своя система медитации разработана буддизмом. Под влиянием Индии в Китае сформировался даосизм и чань-буддизм, в которых тоже используется медитация. Присутствуют медитативные практики и в индийском и китайском тантризме, в мусульманском суфизме. При медитации человек, как и при гипнозе впадает в состояние транса, при этом процессы, свойственные для бодрствующего состояния отключаются. Медитацию также используют в психотерапевтических методах лечения. Некоторые психотерапевты не делают различий между такими состояниями сознания, как гипноз и медитация, считая гипноз лишь частным случаем медитации. Т. И. Ахмедов и М. Е. Жидко не разделяют такую точку зрения. Они считают медитацию менее структурированным процессом, чем гипноз. В своем мнение он опирается на медицинские исследования Л.П. Гримака - физиологическое состояние во время гипноза очень близко к состоянию естественного сна, в то время как состояние человека во время медитации ближе к напряженному бодрствованию. В отличие от гипнотических практик, которые могут воздействовать на человека не только открытым, но и скрытым образом, в состояние медитативного транса человек погружает себя исключительно добровольно. Поэтому в медитации может присутствовать очень сильное самовнушение.
Способы медитации бывают различны. Существуют особые техники дыхания, благодаря которым достигается медитативное состояние. Например, человек принимает определенную позу и не двигается, концентрируясь на дыхании и стараясь следить за ним, при этом не меняя ритм. Иногда дыхание сопровождают различными мысленными медитативными фразами, примерно такими, как "вдох…выдох…вдыхаю…выдыхаю". Подобная техника, описанная Т. И. Ахмедовым и М. Е. Жидко в книге "Психотерапия в особых указаниях" похожа на измененную буддийскую медитативную технику. Возможна концентрация на движение ноздрей при вдохе и выдохе. При этом человек не должен отвлекаться на паузы между вдохами и выдохами, на движение живота. Мысли также необходимо откладывать. Существуют и другие разновидности этого метода, где необходимо наблюдать за своим дыханием в области грудной клетки или в области живота. Йоговская техника ритмичного дыхания представляет собой различное сопоставление дыхания с ритмом пульса.
Обычно медитация сопровождается мантрой - медитативной речью. "Мантра - это слог, слово или стих, обладающие способностью воздействовать на сознание человека и помогающие в духовном совершенствовании, если их повторяют, слушают или размышляют над ними". Мантра может являться прямым самовнушением, например при многократном ежедневном повторении имени божества. Неудивительно, что оно начинает занимать центральное место в мыслях человека. В Обществе сознания Кришны основная мантра как раз является повторением имени бога "Харе Рама, Харе Рама, Харе Кришна, Харе Кришна".
При медитативной концентрации существует эффект воздействия формы на человека. Т. И. Ахмедов и Жидко М. Е. пишут "…изображение разнообразной формы и цвета оказывают различное влияние на психическое состояние человека". Зигзагообразная линия вызывает у человека чувство напряженности и тревоги. Плавная кривая создает чувство гармонии и успокоения. Квадрат связывают с завершенностью, круг с комической бесконечностью и гармонией. Также различное воздействие на психику могут оказывать симметричные и не симметричные фигуры. Поэтому многие геометрические фигуры считались священными в Древнем Египте, в античном и современном христианстве, буддизме, индуизме и других религиях. "…Концентрация внимания на фигуре со сбалансированным центром (уравновешенной фигуре) вызывает у человека чувство успокоения, а концентрация на несбалансированной фигуре - чувство дискомфорта, напряжения". В лайя-йоге используется концентрация на реальных или воображаемых фигурах - янтрах.
Еще один медитативный прием - техника "осознания", где человеку в одиночестве предлагается не спеша делать домашние дела такие, как работа в саду, уборка, приготовление пищи, стирка. Можно принимать ванну, совершать трапезу или отправиться на прогулку. При этом надо осознавать и отмечать каждый шаг, каждое движение, каждую мысль. Цель достигнуть измененного состояния сознания и овладеть искусством необычного самонаблюдения. Техника осознания легла в основу найкан-терапии - психотерапии разработанной в Японии священником Ишимом Йошимото. При этом пациент концентрировался на матери, отце, супруге, детях. Психотерапевт выявлял заложенное в человеке чувство вины и помогал осознать возможную любовь окружающих, не смотря на отдельные недостатки. Не смотря на возможную пользу от медитации в психиатрии, существует и вред от подобных практик. Независимо от различных техник и школ, при медитации возникают побочные явления. К ним можно отнести особую уязвимость к любому внушению извне. По отношению к человеку, находящемуся в измененном состоянии сознания, могут быть использованы множественные приемы воздействия на подсознательный уровень. Именно поэтому цыганки, гадалки, сектанты и другие мошенники пытаются заставить человека войти в транс. При медитации человек заведомо погружает себя в особое состояние, автоматически попадая в зону риска внушения. Если же человек медитирует в одиночестве, то все равно существуют отрицательные стороны на физиологическом уровне. Во время медитации происходит усиленная выработка эндорфинов - химических соединений, которые образуются в коре головного мозга. "Эндорфин приводит человека в состояние эйфории, его иногда называют "природным наркотиком" или "гормоном радости". Любовь, творчество, слава, власть - любое переживание, связанное с этими и многими другими категориями человеческого существования, повышает уровень эндорфина в крови". Также эндорфин является естественным обезболивающим средством. Наркотический "кайф" у наркоманов связан с получением больших доз эндорфина,а последующая "ломка" наступает после вывода искусственных эндорфинов, организм перестает вырабатывать, приспособившись к получению их извне. При медитации в кровь тоже попадает "гормон счастья" эндорфин, после чего обязательно следуют головные боли, депрессии, нервозность и тревожность.
В своей статье "Вред от медитации и от Трансцендентальной медитации (тм) в частности" А. Г. Ивакин ярко описывает возможный вред от медитации. Естественные наркотики, вырабатываемые корой головного мозга, оказываются в 100-200 раз сильнее любых внешних наркотиков, даже героина. В норме содержания эндорфина в крови не большое. Его выработка в больших количествах требуется человеку в особых ситуациях - беременности, родах и различных стрессах. Во время медитации мозг находится в очень напряженном неестественном состоянии: кровоснабжение прекращается, потому что нет мыслей, и, как следствие - мозг защищается, при этом происходит выработка большого количества эндорфина, приводящего к индуцированному ощущению "счастья". В конечном итоге медитация ведет к истощению и разрушению мозга. Человек делается более внушаемым и управляемым, что и является целью деструктивных тоталитарных организаций.
Скрытые манипуляции и гипнотические внушения могут быть направлены на различные цели, но, как правило, всегда является нежелательными для адресата. В деструктивных религиозных культах подобное воздействие может оказаться наиболее опасным для личности.
Чтобы заманить людей в секту, довольно часто используют приемы гипнотического внушения и манипулирования сознанием. Психика многих людей с легкостью поддается воздействию гипноза и манипулированию сознанием. Внушаемость зависит от индивидуальной особенности каждого отдельного человека. М. М. Бубличенко в своей книге "Гипнотические приемы в общении" приводит такие данные социологических опросов: "нужные представления удается внушить довольно высокому проценту людей - от 40% до 75%". Опытные сектанты умеют создавать правильный эмоциональный фон. Человеку кажется, что он находится в открытом доверительном общении, а на самом деле он подвергается внушению. В книге "Гипнотические приемы в общении" гипноз относится к понятиям, подтвержденным наукой, хотя полного объяснения ему пока нет. Гипноз является одним из орудий сект для вербовки и последующего удержания членов. Гипноз может применяться и в общении между двумя людьми, например с целью извлечения материальной выгоды. Действие зависит от опыта и способности внушающего человека и защиты объекта внушения. Современные сектанты часто используют описанные М. М. Бубличенко старые цыганские приемы попрашаек и гадалок. Они основаны на том, что грустному надо предсказать горе, веселому - радость. Существуют также методы групповой работы. Двое или трое мошенниц начинают одновременно разговаривать с человеком, вставая сразу с нескольких сторон. Происходит рассеивание внимания. При этом их речь очень быстрая, и человек не может воспринять такой поток информации, и впадает в состояние близкое к трансу.
Красочно описывает гипнотическое воздействие модный термин "зомбирование", про него есть много интересной информации. По Современному толковому словарю русского языка Т. Ф. Ефремовой: зомбирование - превращение человека в зомби: бездушного, беспрекословного, послушного чужой - обычно злой - воле. Сегодня персонажи зомби часто встречаются в кинематографе, литературе фантастического и фентезийного жанра, компьютерных играх, где существа зомби являются проявлением темных сил, лишенные собственной воли и, как правило, умершие. Если углубляться в толкование слова, то можно воспринять смерть не только, как физическую, но и как духовную, "…ты носишь имя, будто жив, но ты мертв". Т. А.Чернецкая, современный врач - терапевт, успешно занимающийся магией и экстрасенсорикой с использованием гипнотических приемов, в своей статье классифицирует виды зомбирования и описывает возможные происхождения этого понятия на примере мифов.
Гаитянский миф. На острове Гаити зомби - человек, впавший в кому по причине отравления колдуном. Жизненные процессы в организме замедляются настолько, что человека принимают за умершего и хоронят. Ночью колдун открывает гроб, оживляет человека, и он становится его зомби. В медицинском журнале НСБ (Национальная социальная безопасность) "Хранитель" описывается состояние комы и необходимое медицинское воздействие для спасения последующей мозговой деятельности. "В коме больной чаще всего дышит нормально. Но функция мозга настолько поражена, что нормального количества кислорода в крови ему недостаточно. Большее же количество обеспечивается только искусственной вентиляцией лёгких". Поскольку в гаитянском мифе человек, находящийся в коме, конечно, не получал современной специальной медицинской помощи, то по причине нехватки кислорода происходила не обратимая смерть клеток мозга, и человек становился легко подверженным внушению. Однако истории про гаитянских колдунов не являются доказанным фактом, их можно отнести только к мифам.
Американский миф. Фильмы ужасов с использованием зомби, отснятые в голливудском кинематографе, опираются на древние легенды, и поэтому могут называться мифами. Зомби, как правило, мертвые американцы, нападающие на дома, магазины в целях развлечения, либо в целях пропитания. Часто в фильмах присутствует неутолимый голод зомби, жажда поглощения живой человеческой плоти, легкая возможность заразиться здоровому человеку при обычном укусе, а так же человек убитый зомби может стать одним из них.
Советский миф. В СССР встречается миф о зомбировании, называемом по другому психотропным оружием, но практически нету ничего о зомби. Это может быть связано с тем, что власти нуждались в жестком контроле людей, а идея оживших мертвецов сама по себе являлась инакомыслием и не подходила для советского сознания.
В начале XX века СССР, Китай, Германия имели методику массового зомбирования своего населения. Она заключалась в том, что в людях уничтожались все положительные стороны личности. Появлялись духовные зомби, которые подчинялись вождям безоговорочно. В Советском Союзе шло активное изучение гипноза и внушения. Во многом это было связано с тем, что управление государства основывалось на диктатуре, и правительству требовались эффективные методы воздействия на людей. Свои труды контролю сознания посвящали: советский психолог и психотерапевт, исследователь проблем человеческих способностей и отношений В. Н. Мясищев; психотерапевт, участвующий в разработке библиотерапии - метода лечения, в котором использовали художественную литературу, содержащую особые слова с воздействием на подсознание И. З. Вельвовский; психиатр, профессор психиатрии Туркестанского университета Ю. В. Каннабих и многие другие.
В книге священника Лэй Чженьюаня "Внутренние враги" описывается, как в Китае детей заставляли смотреть на казнь тринадцати молодых людей и даже петь при этом патриотические гимны. Под песни детей на сцене появлялись танцующие артисты, и палач, который совершал убийства. После того, как было отрублено тринадцать голов, солдаты разрезали животы жертв и съедали их сердца. В те годы имели место и другие кровавые сцены, происходящие при детях. Целью партии было получить лишенных человеческих черт убийц, и толпу, спокойно смотрящую на смерть людей. Последствия зомбирования не исчезают сразу - одобрение действий вождей коммунизма и восхищение ими дошло до наших дней.
Применительно к сектам первым использовал термин "зомбирование" А. Л. Дворкин в своей книге "Сектоведение. Тоталитарные секты. Опыт систематического исследования". Среди отдельных способов зомбирования Бубличенко описывает такие, как изымание человека из привычной среды; полное прерывание старых связей и знакомств; дискредитация личных ценностей; смена режима дня на непривычный; использование сильнодействующих медикаментозных средств, отключающих сознание; а также специальная диета с отсутствием белков. Человек погружается в состояние безразличия, происходит частичная утрата памяти, потеря интереса к прошлому и будущему. После этого происходит активное внушение и гипноз.
Французский врач исследователь гипноза А. Льебо, заведующий кафедрой физиологии Нансийского университета профессор А. Бонн, профессор нансийской клиники внутренних болезней Бернгейм, австрийский психиатр душевных и нервных болезней Крафт-Эбинг и многие другие писали о возможности постгипнотического внушения, которое будет действовать очень длительное время, возможно даже до года. Также эти авторы сообщали о том, что в очень глубоких особых состояниях сознания можно добиться патологического расщепления личности, после которого загипнотизированные люди живут двойной запрограммированной жизнью - не только за себя, но и за внушенный образ. Противник гипноза Ж. Шарко (1825-1893), считая саму природу гипноза патологической, находил в нем несомненный вред. Защищая гипноз, А.А. Токарский (1859-1901) в своей работе "К вопросу о вредном влиянии гипнотизирования" писал, что медицински правильно проведенная процедура не должна причинять вреда, признавая тем самым, что гипноз, используемый без медицинского контроля, может нести в себе опасность для здоровья личности. Как и хирургическая операция, сделанная без показаний или неправильным образом, несет в себе только вред. Однако сейчас гипнотические техники внушения доступны всем и могут, как скрыто, так и в открытую использоваться в религиозных организациях с целью внушения. Используемый в сектах гипноз причиняет существенный вред человеческой психике. Руководствуясь соображениями выгоды, с помощью гипноза секты могут специально оказывать разрушающее действие на личность, чтобы сделать человека более управляемым и послушным.
Помимо вербального и невербального общения в современном мире существуют широкие технические возможности внушения с помощью видео и аудио - ряда через все средства массовой информации. В 1957 году занимающийся рекламным бизнесом Джеймс Вайкери, который был специалистом в области социальной психологии, провел свой знаменитый опыт в кинотеатре Нью-Джерси. Во время фильма на 1/300 долю секунды показывалась надпись "Кока-кола" и "Ешьте поп-корн". Даже те люди, которые были предупреждены об этом, не смогли заметить этой надписи. В результате эксперимента продажа кока-колы увеличилась на 17%, а продажа поп-корна на 50%. Этот метод с уникальной возможностью воздействия на подсознания запрещен в области коммерческой и политической рекламы. М.М. Бубличенко указывает на тот факт, что при определенном подборе частоты и цвета компьютерная графика способна воздействовать на психику человека. Распространяемые в социальных сетях мантры деструктивных сект обладают благозвучием. Люди с удовольствием слушают их под видом безобидной приятной музыки. Звуки могут оказывать влияние на эмоциональный фон. Также создаются и разрабатываются программы для релаксации, которые должны вызывать приятное чувство отдыха и комфорта. Эти программы, представляющие собой спокойную ритмичную музыку и цветные двигающиеся узоры, направлены на психокоррекцию и являются лишним доказательством возможности неосознаваемого внушения человеку нужных установок, "…цветовая гамма и музыка способны действительно "гипнотизировать", вводя человека в транс". Существует возможность распространения программ, действие которых имеет характер, подобный вирусам - эти программы могут контролировать сознание пользователя. Общество сознания Кришны планирует "духовно или с помощью электронных средств… оружием и приборами стереть врага с лица земли", врагами они называют инакомыслящих.
И все-таки "основной инструмент внушения - это слова. Любые визуальные приемы являются по сути лишь вспомогательными, облегчающими достижение цели". Хотя основным назначением речи в первую очередь является передача информации, "влияние звуков и речи на психическое состояние человека бесспорно". Влияние оказывает не только смысл сказанных слов, но и интонация, выразительность, темп, громкость и даже мелодичность речи. Такая современная наука, как психолингвистика рассматривает не только смысл и интонации речи, но и определенное звукосочетание слов. Некоторые слова звучат мягко, например - ласка, нежность, флаг. Другие слова могут звучать жестко - трава, рассвет, роза. Слова "приказы" как правило звучат жестко, в них часто присутствует звук "р", например - пробуждаю. Такие слова стимулируют к действию. Звуки речи делятся на гласные и согласные. Согласные бывают твердые и мягкие. Поэтому "…при воздействии словом важно не только его смысловое содержание, но и звуковая структура". Проведенные Т. И. Ахмедовым и М. Е. Жидко опыты показывают, как реагируют люди на различные гласные звуки и звукосочетания, какие возникают ассоциации. Самым высоким согласным тоном обладает звук "и", самым низким "у". Присутствие в звуке "и" как правило создает ассоциации связанные с чем-то маленьким. Присутствие в звуке "у" напротив вызывает ощущение крупного, широкого, большого. Также Т.И. Ахмедов описывает цветовое ассоциативное мышление. Звуки "а", "е", "и" - вызывают ощущение белого, светлого, желтого и красного; звуки "ы" , "о", "у" - ощущение мрачного, темного. Такие приемы не смысловой передачи информации часто используются многими людьми неосознанно, но при некоторых навыках возможно и запланированное специальное использование нужных интонаций, темпов речи, звуков, чтобы воздействовать на человека целенаправленно. Медитативные речи или мантры, используемые в разных религиозных верованиях, часто являются хорошим примером использования нужных сочетаний слов и звуков.
Также в медитации могут применяться танцы с использованием кружений и прыжков, что приводит танцующих к экстатическому состоянию и иногда к потере сознания.
Наиболее удачной классификацией приёмов внушения нам кажется классификация Потеряхина А.Л. , которую мы приводим ниже. Перечисленные ниже приемы являются иллюстрацией реализации некоторых указанных выше принципов. Поэтому своеобразным практикумом руководителя в использовании суггестии является овладение приемами внушения, которые можно разделить на три группы:
Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.
Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.
Приемы скрытого внушения -трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.
Приемы прямого внушения.
Совет и предложение - эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, при использовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. В то же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своих интонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подается менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобы избавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонирование речи с использованием видеозаписи, магнитозаписи голоса .
Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливает исполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема .
Команды и приказы, как вид прямого внушающего воздействия, требуют точного и быстрого исполнения. Они рассчитаны на автоматизм поведения и представляют собой особый вид вербального воздействия, выраженный в краткой форме, точно определяемый существующими нормативными положениями или традициями. Команды отдаются твердым, спокойным голосом и повелительным тоном. Важно, чтобы указания проникали в подсознание сотрудников, по возможности, глубоко и однозначно. Тогда формируется глубокое комплексное восприятие .
К группе приемов прямого внушения вероятно следует относить и повторение. Большинство исследователей сходятся на том, что стимул, многократно направляемый реципиенту, дает эффект, которого невозможно достигнуть при едино-кратном использовании. Для достижения внушения часто недостаточно бывает подать внушаемое один раз. Чтобы добиться результата, его надо повторять. Но повторяя воздействие, следует стремиться к тому, чтобы внушаемое входило в сознание слушателей или читателей каждый раз по-новому, с помощью разных факторов, чтобы изменился способ подачи содержания. Сила внушения в таких случаях увеличивается, во-первых, за счет повторения воздействия внушаемой мысли .
Во-вторых, изменение способа воздействия внушаемой идеи гарантирует от пассивного и скрытого противодействия слушателей. Повторение не дает эффекта при отсутствии интереса у слушателя к информации. Оно также безрезультатно, если сообщение слишком легко усваивается или вызывает резкое сопротивление. Повторение не должно быть механическим. Стереотипное воспроизведение информации оказывается малополезным для суггестивного воздействия .
Повторение, как прием внушения, нужно осуществлять с учетом того, что повторное восприятие представлений, образов неизменно вызывает ассоциативное действие психики. С повторением информационных сообщений первичные ассоциации дополняются новыми на основе пространственных, временных, количественных, причинно-следственных отношений, отношений последовательности и т.д., которые возникают в сознании индивидов той или иной аудитории. В конечном итоге сформулировавшиеся ассоциативные ряды и цепи закрепляют в психике полученную информацию. Чем больше таких ассоциаций, тем вероятнее, что сообщения будут приняты сознанием реципиентов .
Приемы косвенного внушения.
Косвенное внушение подается не в императивной, а скорее в описательной форме: в виде рассказа, описания какого-либо случая, комментария, намека и др. Цель воздействия здесь выражена не прямо, а косвенно. Сила внушающего воздействия здесь определяется уровнем техники речи руководителя, его умением владеть голосом, мимикой, жестами, интонационно передавать чувства. Для ситуации управленческого общения косвенное внушение более приемлемо, так как оно не наносит ущерба личному достоинству подчиненного, не провоцирует запуск механизмов психологической защиты личности, что может наблюдаться при использовании некоторых приемов прямого внушения, например, приказа или команды. Косвенное внушение применеяется в условиях, требующих наиболее тонкого подхода к партнеру, в ситуациях, исключающих, с одной стороны, возможность убеждения, а с другой стороны, прямого внушения .
Основными приемами косвенного внушения являются намек, внушающее косвенное одобрение, косвенное осуждение и другие.
На использовании механизма косвенного внушения построен такой воспитательный прием, как намек. Заключается он в том, что руководитель, желая затормозить развитие нежелательного качества, не указывает на требуемое поведение прямо, не критикует, а идет к цели окольными путями. При намеке слова или выражения руководителя конструируются так, чтобы не полностью высказанная мысль могла быть понята только по догадке .
Намек - это путь, безусловно, щадящий самолюбие. Пользуются им в ситуациях незначительных нарушений, не подлежащих открытому обсуждению и наказанию . Применять его целесообразно по отношению к подчиненным, проявляющим эгоизм, тщеславие, снобизм, самодовольство, обидчивость, ревность, коварство, своекорыстие, хвастовство и раздражительность, а также часто прибегающих к помощи других. Готовность использовать этот прием к подчиненным, вызывающим симпатию у руководителей, невелика, однако возрастает при отрицательном отношении к объекту воздействия. Прием используется для оказания корректирующего влияния на людей, легко берущихся за выполнение поручений и не доводящих их до конца. Инициативность- полезная черта, но когда она бесплодна и только отвлекает людей, приходится производить мягкую коррекцию .
Намек может осуществляться в форме шутки, иронии, совета, аналогии. Внутренняя сущность намека в его направленности не на сознание, не на логику объекта, а на эмоции и внутренние установки .
Вместе с тем, шутка, ирония, аналогия, будучи действенным инструментом внушения, можегзадеть личное достоинство объекта, что может быть причиной появления контрсуггестивных барьеров. В связи с этим, внушающий должен чутко улавливать отношение объекта к предмету общения. Большое значение приобретает эмоциональны и фон ситуации общения. Здесь желательно создание "концертного настроения", формирование стойкого интереса к обсуждаемой проблеме .
Внушающее косвенное одобрение используется для формирования у подчиненного чувства уверенности в своих силах, положительного отношения к выполняемой задаче. Одобрение произносится с яркой эмоциональной окраской, в голосе слышится теплота, преобладает мягкий тон. В результате косвенного одобрения у объекта порождается ощущение чувства собственного достоинства, формируется установка, нацеленная на деятельность в подобном же плане. Внушающее косвенное осуждение по форме должно быть немногословно, лаконично. Интонационная окраска речи руководителя должна вызывать адекватное эмоциональное состояние партнера. Оно нацеливает внушаемого на коррекцию собственного поведения .
"Плацебо" - прием внушения впервые стал применяться в медицинской практике. Он заключается в том, что врач, прописывая больному нейтральное средство, утверждает, что оно обладает большим лечебным эффектом. Принимая такое лекарство, больной чувствует облегчение и даже выздоравливает .
В управленческом общении могут быть ситуации, в которых возможно применение приема "плацебо", в частности, в педагогических целях. Однако пользоваться им нужно крайне осторожно, так как раскрытие факта его использования воспринимается внушаемым как обман .
"Обходной маневр" - сущность этого приема, - пишет И.Д. Ладанов , - заключается в том, что какая-либо мысль или идея преподносится объекту как его собственная.
Обманутое ожидание может использоваться в управленческом общении как при дружеском отношении объекта к суггестору, так и при явно враждебном. Предпосылкой успешного применения, - по мнению И.Д. Ладанова , - этого приема является создание напряженной ситуации ожидания от оппонента вполне определенных действий. Предшествующие события должны сформировать у объекта строго направленный ход мыслей. При обнаружении несостоятельности этой направленности объект внушения оказывается в растерянности и без сопротивления принимает внушаемую идею.
Прием Сократа состоит в том, чтобы в ходе общения не дать собеседнику сказать "нет", а вынудить его все время говорить "да", т.е. к согласию с мнением суггестора .
"Свободный" комментарий был основан на теории рациональности внушения. Задачей такого комментария является создание определенного контекста для информации о фактах. Внушение здесь осуществляется, в частности, через подмену объекта суждения .
Иллюстрирование факта, cчитается, что подражание видимому образу осуществляется легче, а идеи и вера, как объект имитации, усваиваются на основе различных ассоциаций с этими видимыми образами .
Ю.А. Шерковин приводит приемы внушения, разработанные американскими психологами супругами Ли :
"Приклеивание ярлыков" наименованию основной идеи или явления "приклеивается" эпитет или метафора, чаще всего оскорбительные, вызывающие негативное отношение.Таким образом преднамеренно создается эмоциональная окрашенность слов или словосочетаний, которые ранее были нейтральными. Этот прием используется чаще всего для того, чтобы опорочить явление или предмет в глазах реципиента. Вместе с тем, этот прием может быть использован и для возвеличивания какого-либо явления, создания авторитета личности и т.п. То есть ярлыки могут нести и положительную окраску .
"Сияющее обобщение" заключается в обозначении конкретной вещи, идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительную эмоциональную окраску. Цель этого приема состоит в том, чтобы побудить партнера по общению принять и одобрить преподносимое понятие. Прием "сияющего обобщения" скрывает отрицательные стороны конкретной вещи, идеи или личности и, тем самым, не вызывает у реципиента нежелательных ассоциаций. Пример сияющего обобщения из современной жизни: "демократические преобразования" (преобразования происходят, но не обязательно все они демократические) .
Прием "переноса" или "трансфера":его суть заключается в побуждении партнера к ассоциации преподносимого понятия с каким-либо другим, имеющим бесспорную престижную ценность, чтобы сделать понятие приемлемым. Возможен также и негативный перенос через побуждение к ассоциации с явно отрицательными понятиями. Этот вариант, - отмечает Ю.А. Шерковин , - широко применяется для опорочивания идей, личностей, ситуаций, которые не могут быть дискредитированы логическим доказательством.
"Свидетельство" состоит в приведении высказывания личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит партнер. Такое высказывание содержит оценку преподносимого явления. Эта оценка должна побудить реципиента к определенному, положительному или отрицательному отношению к обсуждаемому явлению. Здесь могут использоваться высказывания политических деятелей, известных артистов и т.п. .
"Игра в простонародность": при использовании этого приема сообщение преподносится преднамеренно упрощенно, с использованием обыденной лексики (иногда даже нецензурной), привычного для данной среды жаргона. Цель этого приема состоит в побуждении слушателя к ассоциации личности коммуникатора и преподносимых им понятий с позитивными ценностями из-за "народности" этих понятий или принадлежности их источника к "простым людям". При этом "простонародность" может демонстрироваться внешним видом, характером поведения, образом жизни .
Прием "перетасовки" cостоит в отборе и тенденциозном преподнесении аудитории только положительных или только отрицательных фактов действительности с целью внушения партнеру справедливости какой-либо идеи. Здесь происходит инспирирование фактов, которые приводят партнера к нужным выводам. Внешне же сохраняется видимость убеждения .
"Фургон с оркестром": этот прием состоит в побуждении партнера к принятию преподносимой в сообщении ценности, поскольку все в данной социальной группе ее разделяют. Апелляция ко "всем", -отмечает Ю.А. Шерковин , - учитывает, что люди, как правило, верят в побеждающую силу большинства, и поэтому хотят быть с теми, кто его составляет. Этот прием широко применяется в рекламе товаров и услуг. В управленческом общении использование этого приема состоит в апелляции к мнению коллектива.
Приемы скрытого внушения.
Приемы скрытого внушения в настоящее время находят широкое применение в медицинской практике, рекламе, частично используются в педагогической деятельности. После соответствующей адаптации они могут успешно применяться и в отдельных формах управленческого общения .
Трюизм - это очевидная истина, банальность. Однако высказывание такой очевидной истины в ходе беседы с подчиненным оказывает внушающее воздействие, потому, что происходящие в окружающем мире события люди склонны воспринимать на "свой счет", так, как будто все нацелено на них.Ценность этого приема заключается еще и в том, что, воспринимая банальность как адресованную себе, подчиненный не имеет возможности возражать. Однако в конкретной ситуации она автоматически предоставляет возможность конкретному руководителю дать вполне определенное задание данному исполнителю .
Очень эффективным приемом внушения является предоставление иллюзии выбора. Сущностью этого приема является констатация чего-либо посредством предоставления иллюзии выбора. Целесообразно использовать иллюзию выбора для предотвращения конфликтов, оптимизации психологического климата в общении руководителя и подчиненного .
Более сложным является метод предоставления всех вариантов, когда руководитель перечисляет или предоставляет все возможные варианты действий подчиненному, но мимикой, экспрессивными характеристиками голоса выделяет наиболее желательный ход событий. Этим методом, также как и в предыдущем, во-первых, констатируется или предполагается то, что подчиненный предпринимает какие-то действия. А во-вторых - на подсознательном уровне внушается наиболее целесообразный вариант этих действий .
Не представляет труда использование такого метода внушения как увязывание действительного и желаемого. В самом названии заложена схема его использования .
Ясно, что эти скрытые методы внушения, как и все остальные, не действуют автоматически, но они значительно расширяют коммуникативный арсенал руководителя и, следовательно, повышают эффективность управленческого общения .
В других источниках предлагается следующая классификация приёмов внушения.
Большой привлекательностью и ценностью обладает то, что труднодоступно или редко встречается, иначе говоря - мнимый запрет. Желая привлечь внимание сотрудников к чему-либо обыденному, руководитель может умышленно драматизировать ситуацию, подчеркнуть трудность и рискованность достижения цели, ограниченность возможностей для удовлетворения заявок и т.п .
Отступление - это приём внушения, который предусматривает, во время конфликта, возможность обличающей стороне излить недовольство, высказать публично свои жалобы, нелишне дать некоторое послабление, в особенности если действительно режим труда был напряженным, а также признание вины руководителя и наказание виновных. В ситуации же запущенного конфликта, при наличии негативного лидера, заинтересованного в дестабилизации положения в коллективе, необходимо прибегать к более тонким мерам. Нужно нейтрализовать негативного лидера и расшатать единство негативной группы. Сделать это можно путем противопоставления ему другого лидера и другой группы, правильно отражающей линию руководства. Эти же сотрудники должны развенчивать действия вожака .
Выжидание - приём, также использующийся в ситуации конфликта, неподчинения, противоборства сил, когда отсутствует необходимая информация о состоянии противной стороны и желательно получить дополнительную информацию о подчиненном. Ожидание, отсутствие видимых действий со стороны руководителя создают ситуацию неопределенности. Подчиненный, находясь в напряжении, связанном с каким-либо нарушением, конфликтом с руководством, ждет развязки с неблагоприятным для себя исходом и в этой ситуации совершает какое-то действие. Последнее представляет для руководства информацию о реальном состоянии подчиненного, о его мотивах и целях. Если выжидание становится слишком затяжным, то начальник может сам стать инициатором действий, пойти на обострение или на некоторые незначительные уступки, чтобы тем самым вызвать действие противоположной стороны .
В другом случае выжидание бывает целесообразным по другой причине. Видя, например, что сотрудник, совершивший поступок, подготовил приемлемую для него версию оправдания, начальник не спешит с разговором и разбирательством, а дает ему возможность разочароваться в своей версии и убедиться в бесполезности своей системы защиты .
Демонстрация усиления ресурсов - приём, при котором руководитель информирует подчиненного о том, что у него есть возможность увеличить собственные ресурсы в такой мере, что они будут намного превышать ресурсы подчиненного. Это может быть предъявление фактов нарастающей силы либо просто бурной деятельности. Подобная тактика способна вызвать ряд действий подчиненного: от дополнительной мобилизации своих ресурсов до признания своего поражения и согласия пойти на уступки, подчиниться. Используется этот прием в ситуациях конфликта, неподчинения и низкой результативности.
Маскировка ответственности - приём применим в воспитательных целях заключается в том, чтобы переложить ответственность за результаты работы на подчиненного. Это стимулирует деятельность, воспитывает самостоятельность, снимает избыточную тревожность. Начальник как бы уходит от руководства под каким-либо благородным предлогом: ссылается на занятость, некомпетентность, усталость, волнение или болезненное состояние. Подчиненному ничего не остается, как взять ответственность на себя. Следует, однако, отличать от этого приема попытку руководителя взвалить на подчиненного вину за низкие результаты труда. Сотрудник, как правило, в состоянии отличить, где, чья ответственность, а угроза начальника вызовет разве что защитную реакцию .
